"No frills, no bullshit"

Berlin. "Wir brauchen keine neue Automarke. Es gibt schon viel zu viele Marken. Und es gibt viel mehr Fahrzeuge, als die Welt braucht." Mit diesem überraschenden Statement hat der Chef der neuen chinesischen Automarke Lynk & Co, Alain Visser, die Teilnehmer des Automobilwoche-Kongresses in Berlin überrascht.

Visser, der auch Vertriebs- und Marketingchef der Lynk-Mutter Geely ist, zieht aus dem überbesetzten, hoch kompetitiven Automarkt eine zentrale Schlussfolgerung: "Wir machen vieles anders als die anderen. Vor allem werden wir unseren Vertrieb völlig anders aufsetzen."

Visser beklagt, dass die Autoindustrie noch das gleiche Geschäftsmodell verfolge wie bei ihrer Entstehung vor mehr als 100 Jahren. "Andere Industrien haben sich und ihr Geschäftsmodell in dieser Zeit mehrfach radikal geändert - aber nicht die Autoindustrie."

Visser setzt bei Lynk & Co allein auf den Onlinevertrieb. "Die Vertriebskosten in der Autobranche liegen im Schnitt bei 25 Prozent - und das in einer Zehn-Prozent-Ebit-Branche. Da schütteln die Appels dieser Welt nur den Kopf." Lynk & Co wolle die Vertriebskosten drastisch senken und die gesparten Kosten in ein hochaktuelles, hervorragend ausgestattetes Produkt stecken.

"Wird das Online-Geschäft für die Autobranche sehr groß sein - keine Ahnung Aber wir müssen dabeisein", gab Visser seine Gedanken dazu preis. Schon heute würden 85 bis 90 Prozent aller Neuwagenkunden ihr neues Fahrzeug online auswählen. "Vor einer Kaufentscheidung besucht heute ein Kunde in Europa einen Händler nur noch 1,4 Mal. Die Händlerseite ist heute der neue Showroom."

Lynk & Co verzichte aber nur deshalb auf ein Händlernetz, weil es noch keines habe, räumte Visser ein. "Gute Händler wird es immer geben. 70 Prozent der vermeintlichen Markenloyalität ist tatsächlich Händlerloyalität."

Den Service an den Fahrzeugen will Visser an interessierte Volvo-Händler auslagern, eventuell auch an Händler anderer Marken. Kein Problem sieht er auch mit den Rückläufern und einem künftigen Gebrauchtwagengeschäft: "Wir werden selber die Kontrolle über unsere Rückläufer behalten und damit auch die Restwerte kontrollieren." Lynk & Co werde eine eigene Marke für das Gebrauchtgeschäft gründen.

Die Autohersteller würden auf enorme Möglichkeiten der Kundenbindung verzichten, indem sie ihren Vertrieb an selbständige Händler ausgelagert hätten. "Praktisch alle anderen Branchen verfahren so: Sie outsourcen die Produktion und manchmal auch die Entwicklung, kontrollieren aber die Kontaktpunkte zum Kunden.

Die Autobranche macht es genau umgekehrt: Sie baut fast alles selbst, outsourst aber die Kundenkontakte." Lynk & Co werde genau dies umkehren. "Wir wollen das Händlernetz kontrollieren."

Eine weitere deutliche Kosteneinsparung erwartet Visser aus der deutlichen Reduktion der Optionsvielfalt für die Kunden. "Es gibt bei einem aktuellen Fahrzeug eine Variantenzahl von hundertausenden bis zu mehreren Milliarden Möglichkeiten. Die meisten Kunden sind deshalb bei ihrer Wahl überfordert und haben Angst, die falsche Wahl zu treffen."

Lynk & Co. werde sich pro Modell auf etwa zehn unterschiedliche VArianten beschränken, die aber alle sehr gut ausgestattet seien. "Unser Produktangebot wird brutal simplifiziert sein. Wird das allen Kunden gefallen? Wahrscheinlich nicht, aber genügend."

Die künftigen Lynk-Modelle werden Visser zufolge auf drei Prinzipien beruhen: alle Fahrzeuge seien voll vernetzt und ständig online. Jedes Fahrzeug werde über einen Knopf verfügen, bei dessen Betätigung das Fahrzeug automatisch in einen Peer-to-Peer-Carsharing-Verleihprozess eingegliedert werde.

Als Marke nehme sich Lynk nicht so wichtig wie viele Wettbewerber, machte Visser deutlich. "Die Bedeutung des Besitzens hat in den vergangenen wenigen Jahren beim Auto dramatisch nachgelassen. Die Erfahrung tritt an die Stelle des Besitzes. Junge Leute wollen kein Auto, sie wollen Mobilität."

Dieser Trend sei inzwischen auch deutlich in China zu spüren, betonte Visser. "Das ist ein Riesenthema und irgendwie verschlafen wir das in der Autobranche", warnte er.

Lynk & Co habe im Gegensatz zu etablierten Marken den enormen Vorteil, bei Null anfangen zu können, räumte Visser ein. "Wir haben kein Netz, wir haben keine Kunden, wir haben kein Produktportfolio. Das bietet die Chance, ganz von vorne anzufangen."

Wesentliche Partner von Lynk & Co seien Microsoft, Ericsson und der chinesische Amazon-Rivale Alibaba. Sie sollen viele der Dienstleistungen ermöglichen, mit denen sich die neue Marke im Markt differenzieren will.

Angesichts der radikal anderen Strategie verwundert es nicht, dass Visser auch auf klassische Automobilwerbung komplett verzichten will. "Wir werden keine Print- und TV-Werbung machen. Es wird nur Guerilla-Marketing und Events geben." In einem Imagefilm sagt eine junge Frau zum Abschluss, was die Markenbotschaft sein könnte: "No frills, no bullshit."

Drastisch anders will Visser auch die Preisgestaltung der neuen Marke gestalten. "Unser Hauptangebot wird ein Abonnement sein, ähnlich wie bei Mobilfunkverträgen. Das wird die erste Option sein, die wir den Kunden anbieten. Natürlich werden wir nicht nein sagen, wenn ein Kunde ein Fahrzeug kaufen will."

Die Preise würden in einem Währungsraum absolut gleich sein, bereinigt lediglich um die unterschiedlichen Umsatzsteuerbeträge. "Wir werden eine Ein-Preis-Strategie haben: der gleiche Preis im Euroraum, im Dollarraum, im Yen-Raum."

Im Modegeschäft sei dies seit Jahrzehnten so üblich, erklärte Visser. "Die Preisgestaltung für ein H&M-T-Shirt für zehn Dollar ist professioneller als die Preisgestaltung für ein Auto, das 50.000 Dollar kostet."

Abschließend sagte Visser, er sei "zu 100 Prozent überzeugt", dass sich in den nächsten Jahren die ersten chinesischen Autohersteller fest in Europa etablieren würden. "Aber wir zuerst."