"Grundlegend andere Voraussetzungen"

Mehr Luxus, mehr Elektro. Jaguar Land Rover (JLR) stellt sich neu auf. Doch diese Strategie führt zu Verunsicherung und Ärger bei den Händlern. Dennoch müssen sie investieren. JLR-Geschäftsführer Jan-Kas van der Stelt und Marc Voß, Geschäftsführer des Händlerverbands, tauschen in der Automobilwoche ihre unterschiedlichen Sichtweisen aus.

Herr van der Stelt, das Jahr 2021 ist gelaufen. Wie fällt Ihr Resümee aus?

Van der Stelt: Wir hatten natürlich größere Pläne, aber Corona und die Halbleiterkrise haben auch uns ausgebremst. Unsere neuen Modelle wie der Defender sind sehr gut gestartet. Wir haben jetzt die jüngste Modellpalette bei Jaguar und Land Rover seit Langem.

Herr Voß, sehen das die Händler auch so?

Voß: Aus der Sicht des Handels kann nicht von einem guten Jahr gesprochen werden. 2021 ist geprägt von Lieferschwierigkeiten und Stornierungen bestehender Verträge. Der Handel befürchtet, dass die Herausforderungen auch 2022 nicht einfacher werden.

Entscheidend ist der Gewinn. Wie war die durchschnittliche Händlerrendite?

Van der Stelt: Unser Return on Sales ist besser als im Jahr 2020. Wir liegen aktuell bei 1,3 Prozent. Wir können die Rendite von 2019 noch erreichen.

Jaguar hat in diesem Jahr kräftig an Marktanteilen verloren. Wie wollen Sie diese zurückgewinnen?

Van der Stelt: Wir wollen die Preise halten. Von Marktanteilen kann man nicht leben, wir gehen auf Gewinn vor Volumen.

Was heute nicht verkauft wird, fehlt morgen in den Werkstätten.

Voß: Das tut den Händlern natürlich weh, allerdings lassen sich die Folgen noch nicht genau abschätzen.

Van der Stelt: Deshalb setzen wir auf unser "Approved Programm" mit Gebrauchtwagen. Die Fahrzeuge werden zunehmend komplexer. Mit der Software, die heute in einem Range Rover steckt, konnte man in den 1970er-Jahren eine Boeing fliegen. Unsere Markenwerkstätten kennen sich damit aus. Wir wollen die Kunden länger halten.

Die Neuwagendelle in den Werkstätten wird durch den Wechsel zur E-Mobilität verstärkt.

Van der Stelt: Das stimmt. Aber nur aus Sicht mechanischer Arbeiten. Berufsfelder entwickeln sich auch in der Automobilindustrie. Ein Plug-in-Hybrid hat beispielsweise die doppelte Komplexität. Welche konkreten Auswirkungen die Elektrifizierung im Autohandel haben wird, lässt sich noch nicht beziffern.

Voß: Das sind natürlich die Sorgen der Händler. Gerade in Bezug auf Jaguar ist wenig bekannt, wie sich die Marke weiterentwickelt. Welche Auswirkungen hat die Umstellung auf einen reinen Elektroautoanbieter bis 2025? Wie reagieren die Kunden darauf?

Wie groß ist der elektrifizierte Anteil bei Jaguar Land Rover?

Van der Stelt: Bei beiden Marken knapp ein Viertel. Bei Jaguar je zur Hälfte BEV und PHEV.

Zusätzlich zu den Investitionen in Ladeinfrastruktur müssen die Händler auch in die CI investieren. Wie weit ist die Umsetzung?

Van der Stelt: Etwa 60 Prozent der Vertriebspartner haben ihre Autohäuser bereits umgerüstet. 2021 kamen fünf Betriebe dazu, 2022 kommen weitere zehn. Das Zusammenspiel von on- und offline ist entscheidend. Wir brauchen attraktive Standorte, um den Kunden ein entsprechendes Erlebnis zu bieten.

Laut Händlerverband haben die Partner seit 2016 rund 180 Millionen Euro investiert. Warum sind solche Summen notwendig?

Van der Stelt: Wir haben die neue CI etabliert, um ein markenadäquates Kundenerlebnis zu schaffen. Dazu muss man wissen, dass wir vorher keine umfassenden CI-Richtlinien hatten und viele Betriebe veraltet waren. Außerdem sind wir mit unseren 91 Vertriebsstandorten deutlich kleiner als vergleichbare Wettbewerber. Wir haben deshalb auch mit einigen Händlern an einem Satelliten-Konzept gearbeitet und auch in weitere Service- und/oder Gebrauchtwagenstandorte investiert. Dadurch wollen wir näher an die Kunden heranrücken. Künftig soll der Weg in die Werkstatt nicht länger als 30 Minuten dauern.

Sind die Händler bereit, weiter zu investieren?

Voß: Das Problem der Händler ist, dass sich die Voraussetzungen grundlegend geändert haben, seit die Investitionsvereinbarungen getroffen wurden. Die Absatzerwartungen sind ganz andere als vor fünf Jahren. Dazu haben natürlich Corona und die Halbleiterkrise beigetragen. Aktuell halten sich die Händler eher zurück.

Van der Stelt: Ich sehe die Bereitschaft. Wir haben beispielsweise 15 Partner gesucht, die in unser "Special Vehicle"-Konzept investieren wollen. Dahinter verbergen sich limitierte Editionen und Sonderanfertigungen für die Kunden. Jetzt haben wir bereits 19 Händler, die das Konzept umsetzen. Ich gehe davon aus, dass es am Ende 25 Partner sind.

Die Markterwartung im Rahmen der CI-Investitionen waren bei Jaguar zunächst 10.000 Neuwagen, jetzt liegt Jaguar bei deutlich weniger als der Hälfte. Wenn die Marke ins Luxussegment will, wie von JLR-Chef Thierry Bolloré angekündigt, sind es nochmals deutlich weniger.

Van der Stelt: Wir haben Jaguar für die Zukunft klar positioniert. Nach 2025 wird die Marke luxuriöser und rein elektrisch. Jaguar war schon immer die kleinere Marke, und dass man mit weniger Volumen auch eine gute Rendite erzielen kann, sieht man an der aktuellen Situation. Wir haben außerdem zwei Marken: Jaguar und Land Rover. Die Reise mit beiden Marken wollen wir mit unseren Händlern gemeinsam unternehmen. Aber zunächst wollen wir die Halbleiterkrise bewältigen. Erst wenn wir die Faktenlage kennen, wollen wir die nächsten Schritte machen.

Voß: Für die Händler ist es ein Riesenproblem, dass sie die Situation bei Jaguar nicht einschätzen können.

Luxusmarken haben deutlich kleinere Netze. Wollen Sie die aktuelle Netzgröße mit 91 Vertriebsstandorten beibehalten, wenn Jaguar zum Bentley-Wettbewerber wird?

Van der Stelt: Wir werden unsere Pläne zur rechten Zeit ankündigen. Aber wir planen, mit unseren Händlern gemeinsam in die Zukunft zu gehen. Das physische Erlebnis ist für unsere Marken sehr wichtig, wobei wir den Händlern keine Bestandsgarantie geben können. Man kann natürlich immer ein Haar in der Suppe finden. Entscheidend ist doch: Die Karten bei Jaguar Land Rover liegen auf dem Tisch. Im Jahr 2030 wird jedes Modell eine vollelektrische Variante haben. Das erste neue vollelektrische Modell wird der Range Rover in 2024 sein.

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