"Retrospektiv hätte ich sicherlich einiges anders gemacht"

Herr Brossette, der Agenturvertrieb ist gerade eines der zentralen Themen im Autohandel. Dabei ist immer wieder die Rede vom echten beziehungsweise unechten Agenturmodell. Wo genau liegen die Unterschiede?

Die Unterscheidung ergibt sich aus dem Kartellrecht. Dieses besagt: Vereinbarungen zwischen Unternehmen dürfen nicht wettbewerbsbeschränkend sein. Wenn zwei Unternehmen einen Vertrag schließen, dann dürfen sie darin keine Endverkaufspreise festlegen, Vertriebsgebiete oder Kundengruppen vergeben oder Vertriebskanäle zuweisen. Es gibt nur eine Ausnahme: beim Einsatz von Handelsvertretern. Wenn diese so genannten Agenten wie ein Hilfsorgan in das Absatzsystem des Herstellers integriert sind, dann sind sie im kartellrechtlichen Sinne keine Unternehmer mehr. Und dann dürfen auch Verträge mit Absprachen zu Preisen, Gebieten, Kundengruppen und Vertriebskanälen geschlossen werden.

Was bedeutet es, in das Absatzsystem des Herstellers integriert zu sein?

Dass der Händler keinerlei unternehmerische Risiken im Bereich des Fahrzeugvertriebs mehr hat. Nur wenn das gegeben ist, ist der Partner ein "echter" Agent. Konkret müssen drei Bedingungen erfüllt sein: Beim Agenten darf kein Risiko aus den von ihm vermittelten Verträgen verbleiben, er darf keine marktspezifischen Risiken tragen und er darf vom Hersteller nicht parallel auch als Händler eingesetzt werden. Das schreibt die EU-Kommission exakt so in ihrem Entwurf für die Leitlinien zur neuen GVO. Verbleibt ein Risiko beim Agenten, fällt der Vertrag wieder in den Anwendungsbereich des Kartellrechts und eine unechte Agentur liegt vor. Bedeutet in der Konsequenz: keine Preisbindung, keine Gebietsbeschränkung, kein Wiederverkäuferverbot, keine Kontrolle des Internetvertriebs durch den Hersteller. Wenn der Agent in der unechten Agentur beispielsweise von seiner Provision einen Teil als Rabatt an den Kunden abgibt, dann kann der Hersteller das nicht verhindern. Solche Einschränkungen der Handlungsfreiheit des Agenten wären dann verboten.

Wie äußert sich das in der Praxis, wenn der Händler keine unternehmerischen Risiken mehr trägt?

Gehen wir die drei Bedingungen einmal durch. Das erste sind die Risiken aus vermittelten Verträgen. Das umfasst beispielsweise Liefer- und Gewährleistungsrisiken, Transportrisiken oder Lagerrisiken. Hinzu kommen alle Kosten für die Lagerhaltung oder den Verlust eines Fahrzeugs durch Diebstahl, Hochwasser, Feuer etc. Der Agent darf noch nicht einmal verpflichtet sein, dagegen auf eigene Kosten eine Versicherung abzuschließen. Das alles muss ausschließlich der Hersteller tragen. Auch wenn ein Kunde nicht zahlt, ist das ein Risiko des Herstellers.

Worunter fallen die Showrooms, die der Handel für Millionensummen bauen muss? Wenn die Marke schlecht läuft, liegt das Risiko, dass der Bau eine Fehlinvestition war, bislang beim Händler.

Das ist die zweite Risikokategorie, die nicht beim Agenten verbleiben darf, die so genannten marktspezifischen Risiken. Diesen umfassen alle Kosten für Standort und CI, Ausrüstung, Werbung sowie Ausbildung des Personals. Diese Investitionen wären in dem Moment, in dem der Agent nicht mehr für die Marke tätig ist, vergebens. Darum sagt die EU-Kommission auch hier: Diese Risiken bzw. Kosten muss der Hersteller tragen. Das in der Praxis umzusetzen, ist nicht trivial. Nicht ausreichend ist jedenfalls, die diesbezüglichen Kosten als mit der Provision abgegolten zu erklären. Denn die Provision ist die Gegenleistung für die Vermittlungstätigkeit und nicht für die Investition. Einige Marken haben aber genau das vor. Da sehe ich große juristische Auseinandersetzungen auf uns zukommen. Nun zur dritten Risikokategorie. Die besagt, dass ein Hersteller einen Agenten nicht parallel als Händler einsetzen darf. Das ist beim Agenturmodell von VW aktuell der Fall. Da gibt es einerseits den Händlervertrag für die Verbrenner-Modelle und andererseits den Agenturvertrag für die ID-Modelle, der auf dem Händlervertrag aufsetzt. Aus dieser Kombination kann man den Agenten nicht als risikobefreit ansehen. Schließlich investiert dieser im Rahmen des Händlervertrags auf eigenes Risiko in seinen Betrieb und dieser steht dem Hersteller auch im Rahmen der Agentur zur Verfügung. Das eine schließt somit das andere aus. Daher untersagt die EU-Kommission diese Doppeltätigkeit. Ich bin mir sicher: Kein Hersteller wird es schaffen, diese drei Risikokategorien vollständig zu übernehmen. Das kostet einfach zu viel Geld. Dabei hätte die echte Agentur sicherlich große vertriebliche Vorteile. Aber die gibt es nun mal nicht zum Nulltarif für den Hersteller. Viele Kosten, die heute noch beim Händler liegen, müssten dann vom Hersteller getragen werden.

Mercedes-Benz wagt als erste und bislang einzige Marke dennoch den Schritt zur echten Agentur. Wo sehen Sie die Sollbruchstelle?

Bei der Kompensation der marktspezifischen Risiken. Aber das wird sich zeigen. Die Verträge müssen hierzulande erst einmal in Kraft treten. Danach gilt es, genau zu beobachten: Verbleiben beim Agenten Risiken oder nicht.

Was versprechen sich die Hersteller ob echt oder unecht vom Agenturmodell?

Gerade die echte Agentur ist im Vertrieb viel integrierter als ein Händlersystem, wo die einzelnen Händler mehr vertriebliche Freiheiten haben. Der Hersteller kann in der echten Agentur viel mehr Vertriebsaspekte aus der Zentrale heraus bestimmen und steuern. Die Zusammenarbeit ist dadurch viel enger und koordinierter. Was die Agentur allerdings nicht ist, ist ein Sparmodell für Vertriebskosten. Ich habe aber den Eindruck gewonnen, dass das vielerorts der eigentliche Treiber für die Vertriebsnetzumstellungen ist.

Wie sollen diese Einsparungen erreicht werden?

Mit dem Übergang in die Agentur haben die Hersteller die Möglichkeit, ein neues Provisionssystem aufzusetzen. Und bei dieser Gelegenheit soll offenbar gekürzt werden. Bei VW wurden die Einschnitte bei der Händlervergütung beispielsweise damit begründet, dass der Händler keine Lagerkosten mehr habe und auch der Arbeitsaufwand sinken würde. Wenn aber alles andere bleibt – CI, Betrieb, Schulungen und Disposition – dann geht das für den Händler nicht auf. Eine gekürzte Provision bei nahezu gleichen Aufgaben wie zuvor ist unter dem Strich eine Margenkürzung. Hinzu kommt noch, dass laut Handelsgesetzbuch der Prinzipal seinem Agenten alle zur Ausführung seiner Tätigkeit erforderlichen Materialien kostenfrei Verfügung stellen muss. Wenn der Hersteller also beispielsweise die Anschaffung von Vorführwagen verlangt oder einen CI-gerechten Showroom will, könnte der Händler verlangen, dass er diese entweder bereitstellt oder dafür Aufwendungsersatz leistet. Die Diskussion um diese Fragen fängt gerade erst an.

Sie haben als Anwalt des VW-Händlerverbands das unechte Agenturmodell maßgeblich mitverhandelt. Warum haben Sie sich damals nicht dagegen gewehrt, dass die Provision gekürzt wird, ohne dass der Hersteller mehr Aufgaben übernimmt? Damals war noch die Rede davon, das Modell sei eine Blaupause für andere Marken…

Als wir damals mit dem Agenturvertrag für die ID-Modelle angefangen haben, gab es noch keinerlei Erfahrungswerte. Uns war beispielsweise nicht klar, welche Maßnahmen für den Vertriebserfolg im Elektrosegment erforderlich im Sinne des HGB sind und welche nicht. Beispiel Vorführwagen. Im Agenturvertrag fehlt es entsprechend an der Pflicht, dass Volkswagen diese kostenlos zur Verfügung stellen muss. Allen war von Anfang an klar, dass wir uns in einem Prozess befinden, der von Hersteller und Händlerverband permanent begleitet werden muss und bei dem man auch mal nachsteuern muss. Ob man den Vertrag als Blaupause genau so auch für andere Marken nehmen kann, würde ich heute hinterfragen. Da haben sich neue Erkenntnisse ergeben und diese müssen jetzt diskutiert werden. Beispielsweise beim Thema Disposition. Diese Arbeit liegt aktuell im Handel, müsste aber zum Hersteller wandern. Bleibt das beim Handel, müssen wir über Aufwendungsersatz sprechen. Die Weiterentwicklung des Pilotprojekts ID ist in vollem Gange und ich bin zuversichtlich, dass es eine gute Lösung geben wird.

Aber war das ein oder andere nicht absehbar? Dass im Autohaus ein Vorführwagen für Probefahrten erforderlich ist, ist für manchen ja nicht überraschend…

Nein, es ist nicht überraschend, dass für Probefahrten Vorführwagen gebraucht werden. Die Frage war aber eine andere: Muss jeder Händler hierfür zwingend ein Fahrzeug anschaffen. Das hat VW seinerzeit verneint. Deshalb gibt es auch keine Pflicht zur Vorführwagenhaltung im ID-Vertrag. Wenn ein Händler das will, kann er aber einen haben. So ist die Regelung. Dass diese nicht reicht, hat sich erst jetzt gezeigt. Daran ist jetzt zu arbeiten.

Was halten Sie von dem in der Branche kursierenden Vorwurf, die VW-Händler hätten sich übers Ohr hauen lassen?

Ich weiß nicht, ob es fair ist, sich jetzt im Rückblick hinzustellen und zu sagen, die Händler haben sich über den Tisch ziehen lassen. Retrospektiv hätte ich sicherlich einiges anders gemacht. Aber nachträglich kann ich immer alles besser beurteilen… Entscheidend ist, aus den Erfahrungen jetzt Lehren zu ziehen und zu sagen: Wir müssen darüber sprechen. Schließlich geht es unter dem Strich darum, gemeinsam am Markt erfolgreich zu sein. Dabei sitzen Hersteller und Händler in einem Boot.

Die Verträge sind unterzeichnet. Wenn VW nicht nachverhandeln will, gibt es da aber wenig Handhabe…

Zwischen Volkswagen und dem Händlerverband gibt es eine gute Kultur, Erfahrungen und Probleme anzusprechen. Ich mache mir da keine Sorgen.

Aktuell laufen die Verhandlungen für das Agenturmodell bei zahlreichen weiteren Marken, unter anderem bei Audi und Skoda. Finden die Erfahrungen aus den VW-Verträgen dort Einzug?

Davon gehe ich aus.

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