ALD dominiert künftig Smart-Vertrieb

Die neu aufgestellte deutsch-chinesische Marke Smart hat eine Kooperation mit ALD Automotive abgeschlossen. Der Full-Service-Leasing-Anbieter wird zum Start des neuen Modells #1 ab Januar 2023 auf der E-Commerce-Plattform von Smart ein auf Smart gebrandetes Online-Direktleasing anbieten. Die Partnerschaft ermögliche Smart, "seinen Kunden ein echtes Omnichannel-Erlebnis zu bieten", hieß es.

Bei dem Angebot wird der komplette Leasingprozess von der Angebotserstellung über die Bonitätsprüfung bis hin zur elektronischen Vertragsunterzeichnung von ALD vollständig digital abgewickelt. Auch Kundenservice und Vertragsmanagement liegen bei ALD.

Die Kooperation hat für Smart einen enorm hohen Stellenwert. Smarts Europa-Chef Dirk Adelmann erklärte im April gegenüber der Automobilwoche, er erwarte, dass 85 bis 90 Prozent der Kunden ihr Fahrzeug leasen werden. Da im 2023 startenden Agenturmodell bei Smart komplett auf Online-Direktvertrieb umgestellt wird, hat ALD somit im Vertrieb von Smart künftig eine dominierende Rolle.

Durch die enge Partnerschaft sollen Mobilitätsangebote besser ins Ökosystem von Smart integriert werden können und durch einen besseren Datenaustausch zwischen Kunde, Smart und ALD Automotive die Wertschöpfung vor, während und nach dem Leasing verbessert werden.

Dem Handel vor Ort bleibt in diesem Konstrukt nur noch die Rolle als Vermittler, Berater und Auslieferungspunkt. Gleiches gilt, wenn der Kunde sein Fahrzeug kaufen will anstatt zu leasen: Jedes Fahrzeug wird ausschließlich online über das Kundenportal von Smart vertrieben – selbst wenn der Kunde im Handel vor Ort ist.  "Die Rolle für die Handelspartner vor Ort ändert sich", sagte Adelmann. Er ist nun "lokaler Community-Manager und Markenbotschafter". Dazu gehört neben der Beratung auch die Hilfestellung bei der Online-Bestellung.

Der Smart-Manager geht davon aus, dass in der Anfangsphase noch bis zu 75 Prozent der Käufe mit Hilfe eines Beraters ablaufen. Der Händler bekommt die volle Kommission, wenn der Kunde ihn als Auslieferstandort auswählt.

Smart setzt im Vertrieb auf ein Shop-in-Shop-Konzept. Bei der Gestaltung der Showrooms sind 65 Quadratmeter mit zwei Ausstellungsfahrzeugen Pflicht. Hinzu kommen digitaler Bildschirm und Einrichtungsmodule. Adelmann rechnet mit Investitionen von 50.000 Euro je Händler.

Die nach einer kräftigen Ausdünnung des Vertriebsnetzes noch verbliebenen Händler sind meist schon seit dem Start der Marke vor knapp 25 Jahren dabei. "Es gab bei Smart ja nicht nur rosige Zeiten", sagte Adelmann. Vom gefeierten Shooting-Star wurde die Marke zum chronischen Verlustbringer. Mercedes zog deswegen die Reißleine und brachte Smart Anfang 2020 in ein Joint Venture mit dem chinesischen Geely-Konzern ein.

Aus dem Datencenter:

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