Ende April trafen sich Deutschlands Toyota-Händler in Hamburg zur ihrer jährlichen Händlertagung. Dabei kamen alle Themen, die die Händler derzeit umtreiben auf den Tisch: Lieferprobleme, strengere Vertriebsvorgaben, die geplante Reduzierung der Händlerpartner sowie der Branchen-Dauerbrenner Agenturmodell. Trotz klarer Worte wurde deutlich, dass das Verhältnis zwischen Toyota und seinen Händlern intakt ist.
Herr Levy und Herr Köhler, zwischen Toyota und seinen Händlern gibt es nach Ihrer Aussage eine „gesunde Streitkultur“. Wo erfährt diese aktuell ihre Belastungsproben?
Frank Levy: Toyota stellt bisweilen Anforderungen an uns Händler, die wir nicht für gerechtfertigt halten oder die das Maß sprengen, beispielsweise bei der Leadbearbeitung. Würde der Hersteller die gleichen Anforderungen an sich selbst stellen, würde er diese nicht erreichen. Ein anderer Punkt ist die aktuelle Situation mit den Lieferengpässen und den unklaren makroökonomischen Perspektiven. Da wünschen wir uns eine absolute Transparenz und Ehrlichkeit, auch und gerade bei der Übermittlung von schlechten Botschaften. Viele der Pläne, die wir für 2022 aufgestellt haben, waren schon nach kurzer Zeit hinfällig. Daran trägt Toyota keine Schuld. Wir vermissen aber einen Matchplan, wie Toyota mit den sich verändernden Rahmenbedingungen umgehen will.
Mario Köhler: Eine Belastungsprobe aus meiner Sicht ist, dass wir uns entschieden haben, Leasing und Finanzierung konsequent in den Fokus zu rücken. Das Tempo, mit dem wir das tun, ist für viele Händler in der Fläche herausfordernd. Da bekommen wir aus einigen Regionen durchaus die Rückmeldung, dass einige Kunden einfach nicht leasen, sondern bar kaufen wollen. Ich glaube aber, dass wir langfristig erfolgreicher sind, wenn wir an dem eingeschlagenen Weg festhalten. Das ist der eine Punkt. Der zweite ist, dass wir noch mehr das Warum und die Vorteile erläutern müssen.
Haben Sie dafür ein Beispiel?
Köhler: Nehmen wir die Diskussion, warum wir zu Leadgewinnung so stark auf Online-Kommunikation setzen. Damit haben wir beim Launch des Aygo X hervorragende KPIs erzielt. Der Handel misst aber den Erfolg einer Kampagne daran, ob am Wochenende das Haus voll ist. Umgekehrt stellen aber auch wir die Frage: Was macht der Händler mit dem Lead, wenn wir ihn einmal haben? Darum gibt es das Audit-Kriterium wie schnell und wie gut Leads bearbeitet werden. Dieses ist zugegeben durchaus fordernd für den Handel.
Levy: Das ist extrem anstrengend! Und oftmals ist der Handel in der Lage, die Dinge besser und effizienter zu lösen. Bleiben wir beim Thema Lead. Mein Vorstandskollege Carsten Schulz vom Autohaus S+K berichtet, dass seine Leads nur ein Drittel dessen kosten, was die Leads über den Hersteller kosten. Aber der Hersteller zwingt uns, trotzdem über ihn das Geld zu investieren. Darüber müssen wir sprechen. Wenn uns Toyota schon zwingt, etwas zu tun, dann muss das auch mindestens so effizient sein wie die Alternativen.