"Liefertreue ist bei Herstellern leider ein Fremdwort"

Wie viele große Autohändler ist auch die Tiemeyer-Gruppe seit Jahren auf Wachstumskurs. Zum Ende des vergangenen Geschäftsjahres am 31. August verzeichnete der Bochumer VW-Konzernhändler getrieben von Übernahmen und steigenden Fahrzeugpreisen einen Rekordumsatz von rund 860 Millionen Euro. 21.150 Gebraucht- und 12.705 Neuwagen sowie 354.185 verkaufte Werkstattstunden standen zu Buche. Im Interview mit der Automobilwoche schwört Firmenchef Heinz-Dieter Tiemeyer die Branche nun jedoch auf harte Zeiten ein.

Herr Tiemeyer, wie laufen die Geschäfte?

Wir haben im Neuwagenbereich den höchsten Auftragsbestand aller Zeiten. Die Orderzahlen sind doppelt so hoch wie in normalen Jahren. Wir könnten theoretisch ein halbes Jahr lang nur ausliefern ohne zu verkaufen. Liefertreue ist bei den Herstellern mittlerweile leider ein Fremdwort. Dank der hohen Gebrauchtwagenpreise wird aber auch dieses Jahr wieder sehr ordentlich werden. Danach sieht es wegen der aktuellen politischen und wirtschaftlichen Lage deutlich schlechter aus. Es zeichnet sich ab, dass wir in eine große Weltwirtschaftskrise schlittern.   Und das gilt besonders für den Autohandel. Hier kommt noch hinzu, dass durch die E-Mobilität unsere Werkstattumsätze um rund 30 Prozent sinken werden. Parallel dazu wechseln die Hersteller ins Agentursystem um Vertriebskosten zu sparen. Das wird die Rentabilität im Neuwagenbereich senken. Und aktuell nimmt Volkswagen auch noch den Gebrauchtwagenbereich ins Visier – unser Portfolio kommt von allen Seiten unter Druck. Wir als Handel stehen gerade auf dem Berg und schauen in ein sehr tiefes Tal.

Wie wollen Sie sicherstellen, dass die Tiemeyer-Gruppe zu denen gehört, die aus diesem Tal wieder herauskommen?

Wir haben noch keine komplett neue Strategie, aber wir haben alternativen gefunden: Wir bauen gerade unsere Autovermietung deutlich aus. Aktuell haben wir 700 Fahrzeuge in unserer Mietflotte. Darunter sind auch Reisemobile. Wir arbeiten seit März 2022 mit Malibu Rent zusammen. Bis Ende des Jahres will ich 40 bis 60 Camper in der Flotte haben. Die Zahl der Mieten insgesamt soll von 40.000 auf 45.000 wachsen. Daneben stellen wir uns im Karosserie- und Lackbereich neu auf und wollen uns für Aufträge von Fremdfirmen öffnen. Zudem wollen wir mit Hilfe eines neuen Logistikzentrums in den nächsten drei Jahren 10.000 Gebrauchtwagen mehr verkaufen

Das ist eine Ansage. Wie genau wollen Sie das erreichen?

Wir wollen unsere Prozesse mit einer neuen Logistikstrecke kürzer und schneller machen und die Fahrzeuge schneller drehen. Darüber hinaus gewinnen wir Kapazitäten um große Fahrzeugpakete aus den unterschiedlichsten Quellen zuzukaufen und schnell zu vermarkten.

Sie sind in den vergangenen Jahren kräftig expandiert und haben erst kürzlich einen Standort der Piepenstock-Gruppe übernommen. Wie sieht Ihre Strategie aus?

Wir haben das Ziel weiter zu wachsen. Ich glaube, in Zukunft braucht man als Händler eine gewisse Größe und muss ganze Regionen besetzen, um für die Hersteller interessant zu sein und dort Gewicht zu haben. Wir decken mittlerweile einen erheblichen Teil des Ruhrgebiets und des Sauerlands mit etwa fünf Millionen Menschen ab. Das ist unser Pfund.

Sie haben prognostiziert, dass 2031 mindestens 40 Prozent der Autos online verkauft werden. Ist Wachstum in der Fläche da nicht Geldverschwendung?

Ob wir in Zukunft noch jeden Standort brauchen, ist nicht vorhersehbar. Aber selbst wenn in zehn bis 15 Jahren nur noch online gekauft werden sollte, geht es dennoch nicht ohne Händler. Wenn ein Kunde aus Bochum bei VW in Wolfsburg ein Auto kauft, dann muss das transportiert, übergeben und später auch repariert werden. Die Kunden wollen zudem zwischen online- und offline-Kanälen hin- und herspringen – dazu sind Autohäuser vor Ort nötig. Aber klar ist: Am Online-Handel führt kein Weg vorbei. Darum sind wir da mittlerweile auch stark vertreten. Dazu mussten wir uns aber einige Male neu aufstellen und haben viel Lehrgeld bezahlt…

Das müssen Sie erklären…

Ich experimentiere hier seit knapp zehn Jahren. Zuerst habe ich reine Online-Experten eingestellt, die nichts mit dem Autovertrieb zu tun hatten. Das hat nicht funktioniert. Dann habe ich reine Autoverkäufer eingestellt. Da bin ich auch gescheitert. Erst die Mischung aus gestandenen Autoverkäufern mit Online-Experten hat funktioniert. Gleichzeitig mussten wir massiv in unsere EDV und unsere Datenqualität investieren. Wir hatten anfangs einen Riesenärger, weil manchmal Autos doppelt und dreifach verkauft wurden. Es kam auch vor, dass wir ein Auto von Bochum nach München ausgeliefert haben und das dann nicht dem entsprach, was der Kunde anhand der Bilder oder der Fahrzeugbeschreibung erwartet hat. Daran sind etliche Verkäufe gescheitert. Auch in gute Fahrer, die die Autos übergeben und erklären, haben wir viel investiert. Auslieferungsqualität, Reklamationshäufigkeit und Kundenzufriedenheit stimmen jetzt. Die Gemeinkosten für den Onlinehandel sind aber inzwischen genauso hoch wie beim stationären Handel. Das hätte ich vorher nie gedacht. Das Internet ist kein günstiger Vertriebskanal. Wir erreichen damit aber Kundschaft, die wir vorher nicht hatten.

Hat sich die Investition also gelohnt?

Ich bin in diesem und dem vergangenen Geschäftsjahr erstmals mit unseren Online-Aktivitäten zufrieden. Wir schreiben schwarze Zahlen und erzielen ordentliche Deckungsbeiträge. Wir bauen den Online-Vertrieb jetzt sukzessive weiter aus und wollen jedes Jahr neue Mitarbeiter einstellen.

Wie viele Autos verkaufen Sie online?

Ich habe einmal gesagt, dass ich der erste in Deutschland sein will, der im Jahr 1.000 Neu- und Gebrauchtwagen online verkauft. Damit bin ich Jahr für Jahr krachend gescheitert. Zuletzt haben wir 500 Autos online verkauft. Dieses Jahr nun hoffe ich, dass es endlich klappt.

Aktuell drängen Unternehmen wie Auto1 oder Cazoo mit Millionensummen in den Gebrauchtwagenmarkt. Haben Autohändler online überhaupt noch eine Chance?

Wenn der Handel sich nicht verändert, wird das nichts. Wirkaufendeinauto.de hat uns schon einmal gezeigt, dass wir unser Kerngeschäft völlig verschlafen haben. So etwas darf nicht noch einmal passieren. Der Autohandel hat eine Zukunft. Nur sieht er in zehn Jahren völlig anders aus als heute. Wir müssen mit der Zeit gehen und uns auf neue Wettbewerber einstellen. Wer das nicht tut, ist weg. Wir dürfen auch nicht nur unserem Hersteller hinterherlaufen, sondern müssen selbst kreativ an die Menschen herangehen und sehen, wo wir unsere Marktchancen haben. Es reicht nicht, einen Golf zu verkaufen und zu glauben, damit sei es getan. Wir müssen uns breiter aufstellen.

Sie haben VW vor ziemlich genau einem Jahr vorgeworfen, kein klares Business-Konzept für den Autohandel zu haben. Gilt das immer noch?

Ja. Das gilt eigentlich für alle Hersteller. Alle haben die Vision, dass sie jetzt mit uns das große Agenturgeschäft machen und dabei Vertriebskosten sparen wollen. Aber es kann keiner sagen, wie die Zukunft eines Autohändlers bei VW, Audi, Skoda oder Seat in der Zukunft dann konkret aussieht. Wenn der Hersteller durchsetzt, dass weniger Geld in unsere Kassen kommt, muss er doch ein Business-Konzept vorlegen können, aus dem hervorgeht, welche Kosten im Gegenzug wegfallen und wie wir damit weiter profitabel sein können. Wir haben für uns natürlich durchgerechnet, was die Vorstellungen der Hersteller bedeuten. Die Hersteller selbst sind zu so etwas aber offenbar nicht in der Lage. Es ist auch unklar, wie die Prozesse aussehen sollen, wenn der Hersteller Aufgaben von uns übernimmt. Wie läuft das Management der Vorführflotten? Kann ich dann Autos aus dem Showroom meines Nachbarn verkaufen? Was passiert bei Überproduktion? Da liegt noch viel Verhandlungsarbeit vor uns und unseren Verbänden.

Herr Tiemeyer, vielen herzlichen Dank für das Gespräch!

Aus dem Datencenter:

Die 100 größten Autohandelsgruppen in Deutschland 2021