Auf die harte Tour

Wer heute wissen will, was morgen im Automobilvertrieb los ist, muss nach Österreich schauen. Die Alpenrepublik ist das Testfeld der Hersteller: Nachdem Mercedes-Benz im vergangenen Jahr seinen Vertrieb auf ein echtes Agentursystem umgestellt hatte, folgt nun Stellantis mit eigenen Plänen. Und die haben es in sich. Händler reagieren alarmiert. "Wir werden regelrecht hingerichtet", sagt ein Stellantis-Partner, der nicht genannt werden will. Vergütung und Kosten passen aus ­seiner Sicht einfach nicht. "Uns bleibt nur noch die Wahl, wie wir sterben wollen."

Beim italienisch-französischen Konzern muss es – wie immer – schnell gehen. Die Umstellung hat Stellantis bereits für nächstes Jahr geplant. Statt wie bislang auf einen selektiven Vertrieb zu setzen, bei dem die Partner die Autos als selbstständige Unternehmer verkaufen, sollen sie künftig die Fahrzeuge nur noch vermitteln.

Entscheidend für den Konzern ist die Umstellung der Volumenmarken Peugeot, Citroën, Opel und Fiat. Das muss klappen. Denn ihr Anteil im Konzern ist riesig. Stellantis lieferte im vergangenen Jahr 2,1 Millionen Pkw in Europa aus, 90 Prozent davon von seinen Volumenmarken. Bei ihnen testet Stellantis das Agenturmodell ab 2023 für drei Jahre in Österreich, Belgien und den Niederlanden. Alle Märkte sind zu klein, um viel kaputt zu machen. Und groß genug, um Auswirkungen zu ­spüren.
Doch was in den drei Ländern verhandelt wird, bestimmt die Zukunft jedes fünften Autohauses in Europa. Laut den Marktforschern von ICDP vertreiben europaweit rund 12.000 Autohäuser die Stellantis-Marken. Noch. Denn Stellantis will die Zahl der Vertriebspartner drastisch senken. Das zeigt das Beispiel Nieder­lande: Von 80 Händlern sollen am Ende 24 Mehrmarkenhändler ­übrig bleiben.

Wie die Verträge am Ende aussehen, ist im Detail noch nicht ganz klar. Auf Anfrage der Auto­mobilwoche wollte sich Stellantis nicht äußern. Doch wichtige Eckpunkte stehen fest. Das berichten Händler aus Österreich und den Niederlanden. Kostenübernahmen und Provision sind zwei ­entscheidende Faktoren. Und die sorgen bei Händler mächtig für Ärger. Denn die Pläne sehen vor, dass die Peugeot-Partner im besten Fall auf eine Vergütung von 4,5 Prozent kommen. Damit setzt die Löwenmarke die Untergrenze. Nicht nur im Stellantis-Konzern, sondern in der Branche.

Doch auch bei den Konzernschwestern ist für die Vertriebspartner nicht viel zu holen. Bei Opel erhalten sie im Bestfall 4,7 Prozent, bei Citroën liegen die Chancen bei 4,8 Prozent, bei Fiat sind es immerhin 5,1 Prozent. Nur mit den leichten Nutzfahrzeugen, deren Vertrieb allerdings über ­einen anderen Vertrag geregelt wird, liegt die Provision mit 6,2 Prozent etwas höher. "Als ich die Zahlen gehört habe, war ich schockiert", sagt ein österreichischer Händler.

Das gilt auch für andere Länder. Ein niederländischer Partner bestätigte gegenüber der Automobilwoche die Provisionen. "Die Agenturverträge sind in allen drei Ländern gleich." Es gebe allenfalls Anpassungen, wenn die nationale Gesetzgebung dies notwendig mache.

Für die Festlegung der fixen Margen hat Stellantis ein kompliziertes Rechenmodell zugrunde gelegt. Entscheidende Faktoren für die Vergütung sind die Durchschnittspreise der jeweiligen ­Marke und die erwarteten Stückzahlen.

Dabei legen die Franzosen ­ehrgeizige Wachstumspläne zugrunde. "Stellantis will mit allen 14 Marken wachsen. Wie soll das ­gehen?", fragt ein österreichischer Händler. Und zeigt die Pläne am Beispiel DS Automobiles: 2021 hatte die Premiummarke einen Anteil von 0,1 Prozent, Stellantis plant nun mit einem Prozent.
Dabei können die Partner bei einer erfolgreichen Vermittlung keinesfalls die volle Provision einplanen. Denn nur ein Teil der Vergütung ist fix. So steuert beispielsweise der Qualitätsbonus einen Prozentpunkt zur Gesamtprovi­sion bei. Dafür muss der Partner nachweisen, dass der Kunde eine Probefahrt gemacht hat und diverse Vorgaben bei der Auslieferung einhalten.

Zum Vergleich: Volkswagen hat seinen Partnern bei der Einführung des Agenturvertriebs bei Elektroautos zunächst eine feste Provision von sechs Prozent für jedes vermittelte Fahrzeug zugesichert. Im April sank die fixe ­Vergütung auf vier Prozent, zwei weitere Prozent sind nun flexibel. Dabei hat das erste Jahr aus Sicht der VW-Partner gezeigt: Das ist zu wenig. Jetzt kämpfen sie für eine höhere Vergütung: Die Einführung des ID Buzz über das Agenturmodell haben sie zunächst ­verhindert. Schließlich kommt der Bulli-Nachfolger von Volkswagen Nutzfahrzeuge, wo noch kein Agenturvertrag vorliegt. Bei Audi und Škoda gestalten sich die Verhandlungen schwierig.

Die Vergütung ist die eine Seite, die Kosten die andere. Der alles entscheidende Aspekt: Die Händler wollen Geld verdienen. Die Provisionen würden den Händlern reichen, wenn sie am Ende den Gewinn darstellen würden. Doch das ist keineswegs der Fall.

Stellantis will zwar die Kosten für Werbung und Verkäuferschulungen sowie Lager- und Vorführwagen übernehmen. Doch andere Kosten bleiben bei den Partnern hängen. "Die derzeitigen Pläne sehen vor, dass wir Händler die Kosten für den Betrieb der Fahrzeuge übernehmen müssen", sagt der österreichische Händler. Reinigen der Fahrzeuge, Betankung und in Österreich das Pickerl. "Das sind keine Nullkosten." Das gilt auch fürs Autohaus. Stellantis will lediglich die Kosten übernehmen, die dem Händler durch die Marke zusätzlich entstehen. Ein Beispiel: Verlangt der Hersteller schwarze statt der vorhandenen grauen Fliesen, übernimmt er die Kosten.

Nun hat Stellantis österreichische Händler aufgefordert, mit den Vorgaben einen Business Case zu erstellen. "Geht nicht", meint ein Partner. Allenfalls mit wenig realistischen Annahmen. Er fürchtet, dass Stellantis diesen dem Händler vorhält, wenn er nicht aufgeht. Doch am Ende ­werden wohl wieder viele ihre Prognosen einreichen. In der Hoffnung auf einen neuen Vertrag.

Aus dem Datencenter:

Vertriebsumstellungen von Autoherstellern in Deutschland