Die vergangenen zwei Jahre im Handel waren gut. Doch der Wind dreht, und viele Händler müssen mehr aus ihrem Geschäft holen. Eine Chance ist der B2B-Handel. Vor allem Vertragshändler verschenken hier Potenzial. "Für viele Markenhändler hatte das Geschäft mit Gebrauchten bisher oft keine hohe Priorität", sagt Christian Wittmann, Gebrauchtwagen-Experte der Retail-Unternehmensberatung rpc. Die B2B-Vermarktung ist laut Wittmann allzu oft nur Mittel zum Zweck ohne Strategie dahinter. Die sei aber erforderlich, um im B2B-Handel Geld zu verdienen. "Viele beginnen sich jetzt zu professionalisieren."
Die Berliner König-Gruppe hat das bereits getan und im Juni 2021 eine zentrale B2B-Abteilung gegründet. 2022 vermarktete die Gruppe 6000 von 19.000 Gebrauchten im B2B-Bereich, vor allem über Online-Auktionen. Anbieter wie BCA oder Auto1 sind elementar für die Strategie der Gruppe. "Ein Großteil unserer potenziellen B2B-Kunden sitzt im Ausland", sagt Gökhan Sen, Brand Manager Gebrauchtwagen bei König. 250 Autos pro Monat verkauft die Gruppe über Auto1. Wittmann: "Über Auktionen lässt sich durch den höheren Bieterkreis und deren Preiskampf theoretisch ein viel besserer Preis erzielen als mit der B2B-Direktvermarktung."
