Das sind die Details des Audi-Agenturmodells

Audi und seine Händler sind bei der Ausgestaltung des neuen Vertriebsmodells für Elektroautos in Deutschland ab 2024 so gut wie klar. Das teilte Audis Deutschland-Chef Philipp Noack am Dienstag in Ingolstadt mit. An seiner Seite zeigten sich Christian Schowalter und Alexander Sauer-Wagner vom mächtigen VW-Partnerverband (VAPV) ebenfalls zufrieden. Im nächsten Schritt sollen die Verträge zwischen dem Premium-Hersteller und seinen Händlern unterzeichnet werden.

Das neue Vertriebsmodell bei Audi sieht vor, dass die Elektrofahrzeuge im Portfolio zukünftig direkt vom Hersteller vertrieben werden. Die Audi-Händler sind lediglich Verkaufsagenten, die bei der Preisgestaltung nicht mehr mitreden dürfen. Individuelle Rabatte und Angebote sind damit ab kommendem Jahr Geschichte. Für Händler sinkt aber gleichzeitig auch das unternehmerische Risiko, da die Vorfinanzierung von Fahrzeugen im Bestand zukünftig durch den Hersteller erfolgt.

Audis Deutschland-Chef Philipp Noack sagt: "Wir haben ein gutes Geschäftsmodell für den Handel und den Hersteller entwickelt. Von Hamburg bis München werden wir zukünftig einen Preis einsteuern und uns damit gemeinsam besser auf den Kunden einstellen.“

Die genauen Eckpunkte sehen nach Informationen der Automobilwoche eine Basis-Vergütung von sechs Prozent für die Jahre 2024, 2025 und 2026 pro verkauftem Fahrzeug vor. Dazu kommt eine Bonus-Stufe, die 2024 zunächst bei 2,5 Prozent, 2025 bei 1,5 Prozent und 2026 bei einem Prozent liegt. Erreichbar sind für Händler als Maximalprovision darüber hinaus noch einmal weitere 0,5 Prozent Bonus, die in den drei Jahren unverändert bleiben werden.

Philipp Noack: "Wir werden die ersten beiden Jahre nutzen, um gemeinsam in das neue System zu finden. Diese Entwicklung ist uns wichtig. Wir haben insgesamt ein Zukunftspaket geschnürt, das weit über Bonuszahlungen hinausgeht. Der Bonus ist eine von mehreren wichtigen Komponenten, die Vorteile für den Handel bringen werden." Sein Konterpart Christian Schowalter sagte: „Der variable Bonus stellt für uns eine wichtige Komponente dar - wir gehen davon aus, dass die Vergütung im Jahr 2026 den eingeschwungenen Zustand erreicht hat.“

Für die ersten beiden Jahre erhalten die Audi-Händler in Deutschland also noch höhere Provisionen, während ab 2026 die marktüblichen Vergütungen erreicht werden sollen, die dann auch dauerhaft bleiben. Damit liegt die Agenturprovision bei Audi deutlich über der von VW Pkw, wo Händler inklusive variablem Anteil maximal sechs Prozent Provision erreichen können. Die fixe Grundprovision liegt bei lediglich vier Prozent, was in der Vergangenheit für massiven Protest in der Händlerschaft gesorgt hat.

Neben der deutlich besseren Vergütung konnten die Händler bei Audi zudem die Kontrolle über das Gebrauchtwagengeschäft behaupten – für den VAPV ein großer Verhandlungserfolg. Bei VW Pkw gehen Leasingrückläufer an die Finanzsparte VWFS, die damit Kontrolle über die weitere Vermarktung hat. Das ist bei Audi anders. "Leasing-Rückläufer und das gesamte Gebrauchtwagengeschäft verbleiben beim Agenten", erklärte Schowalter. Man habe ein System geschaffen, in dem Händler in der Agentur weiterhin als Unternehmer zu agieren könnten. Es sei damit gemeinsame Aufgabe von Hersteller und Handel, die Bestände richtig zu strukturieren und zu vermarkten.

Damit werde das bekannte Modell weiterlaufen, ergänzte Noack. "Der Händler bleibt für das Gebrauchtwagengeschäft verantwortlich. Knapp 80 Prozent aller Besitzumschreibungen finden beim Händler statt – das bleibt eine wichtige Säule für den Handel.“

Nun wartet mit der Implementierung der Verträge die nächste Herausforderung. Philipp Noack sagt: „Wir beginnen jetzt damit, die Verträge an unsere Händler zu versenden. Dann beginnt die Phase intensiver Schulungen. Im Laufe des Jahres 2024 werden wir dann gemeinsam zeitgleich mit allen Händlern starten.“ Ein genaues Datum für den Start dabei gibt es offiziell noch nicht. 

Knackpunkt für einen erfolgreichen Anlauf des Agenturmodells wird die Software. Bei Premium-Rivale Mercedes gab es zum Start des Agenturmodells in Österreich erhebliche Schwierigkeiten mit den dafür benötigten Programmen. Eine Gefahr, der sich auch Audi bewusst ist. „Wir sind in der Testphase, an der ein oder anderen Stelle kann es zu Beginn sicherlich noch einmal zu Problemen kommen, aber wir sind in einem guten Austausch und werden uns bei der Einführung der jeweiligen Systeme gegenseitig unterstützen", sagt Audis Deutschland-Chef Philipp Noack.

Auch Händler-Vertreter Christian Schowalter ergänzt: „Wir sind als Verband beim Testen der Software für unser Agenturmodell bereits gut eingebunden. Auf Seiten von Audi ist jedem, der mit diesem System betraut ist, bewusst, dass es funktionieren muss."

Die Umstellung des Handels auf ein Direktvertriebssystems gehört zu den größten Branchenrevolutionen der letzten Jahre. Neben Mercedes und Audi plant auch BMW, ab 2024 bei der Marke Mini ein Agenturmodell einzuführen. Die Kernmarke BMW selbst soll 2026 folgen.

Aus dem Datencenter:

Die 100 größten Autohandelsgruppen in Deutschland nach Gesamtabsatz 2022