Renault Deutschland will Verhältnis zu Partnern wieder kitten

„Ein Plan auf dem Reißbrett führt zu einem Scheitern in der Realität.“ Dieser Satz aus dem internen Krisenpapier von Re­nault-Deutschland-Chef ­Florian Kraft fasst die Entwicklung der Marke Renault in den vergangenen drei Jahren schonungslos zusammen. 

Oder, wie Kraft es auch mit Blick auf seinen Vorgänger Markus Siebrecht formuliert: „Wir haben vieles gut gemeint, doch gut ausgegangen ist es nicht.“ Die versuchte Höherpositio­nierung brachte zwar einige neue Kunden, verschreckte aber noch viel mehr. „Erobern statt sichern“ habe das Ziel gelautet, so Kraft. 

Auszubaden haben dies vor ­allem die Renault-Partner. Sie mussten ohnehin schon viel wegstecken: Netzkündigung, Margen­kürzungen, neue Verträge. Viele Partner zweifeln, dass sie mit der Marke genug Geld verdienen können, damit sich die hohen ­Investitionen in die neuen Standards rechtfertigen. 

Nach Informationen der Automobilwoche wollen 200 bis 250 der sogenannten R2-Händler von sich aus keinen neuen Vertrag, darunter viele Partner, die Renault gerne halten würde.

Kraft stellt nun alle Beschlüsse der Vergangenheit bei Vertrieb und Netzplanung auf den Prüfstand und will jede neue Entscheidung persönlich abzeichnen.

Für kleinere Betriebe, die als ­sogenannte R2-Partner neben dem Werkstattgeschäft auch Fahrzeuge vermitteln, ist das zum Teil eine simple Rechnung. „Inves­tiere ich 100.000 Euro in die ­neuen Standards oder nehme ich die 50.000 Euro beim Ausscheiden mit?“, so Dirk Steeger, geschäftsführender Gesellschafter der ­Berliner Autohausgruppe König. Viele entscheiden sich für die zweite Variante, vor allem, wenn der Nachfolger fehlt.

Die Folgen sind gravierend und treffen auch große Autohausgruppen. „Viele große Handelsgruppen sind vom Sekundärnetz abhängig“, so Steeger. „Wenn ich nur einen angeschlossenen Partner habe, der 50 Fahrzeuge vermittelt, spielt das keine große Rolle. Aber wenn ich 20 Sekundärnetzpartner habe, dann fällt das ins Gewicht.“ 

Der neue Deutschland-Chef Kraft will nun zwar ebenfalls das Netz verkleinern. Er will das Händlernetz von rund 700 Standorten auf 400 reduzieren und in der Kölner Zentrale aufräumen.

Wichtige R2-Partner sollen aber bleiben. Nun geht er mit seinem Team die Listen der scheidenden R2-Partner durch und versucht, die erfolg­reichen zurückzugewinnen.