VW Nutzfahrzeuge startet 2024 in Agentur

Der Volkswagen-Konzern biegt beim Roll-Out des Agenturmodells in Deutschland auf die Zielgerade: Nach Skoda gibt es nun auch eine Einigung bei VW-Nutzfahrzeuge (VWN). Ab dem zweiten Quartal 2024 und damit pünktlich zum Vorverkaufsstart des neuen E-Transporters führt der Hersteller ein unechtes Agenturmodell für sämtliche E-Fahrzeuge ein.

Ursprünglich sollte der Agenturvertrieb bereits zum Verkaufsstart des ID.Buzz im September 2022 beginnen. Damals gingen allerdings die Händler auf die Barrikaden – Streitpunkt war insbesondere die Vergütung. Diese sei "nicht ausreichend für ein profitables Geschäft", hieß es damals von Seiten des VW-Partnerverbands (VAPV).

Das ist nun anders. "Die Lösung jetzt ist für alle Beteiligten besser als der Vorschlag vor anderthalb Jahren. Es wäre für beide Seiten nicht zufriedenstellend gewesen, wenn die Agentur für den Handel kein profitables Geschäftsmodell ist", sagt Max Christl, Sprecher des Beirats Nutzfahrzeuge beim VAPV.

Nutzfahrzeuge seien Werkzeuge. Das Geschäft mit ihnen funktioniere nur dann, wenn man Gewerbekunden ein dichtes und solides Netz bieten könne. Dessen Refinanzierung sei nun gesichert. "Die Nutzfahrzeugsparte ist eine wichtige Ertragssäule in unseren professionellen Partnerbetrieben. Das soll auch in Zukunft so bleiben", bestätigt VWN-Deutschlandvertriebschef Mathias Busse.

Genaue Zahlen zur Höhe der Vergütung wollten die beiden auf Nachfrage nicht nennen. Aus der Händlerschaft, die Mitte der Woche über die Details der Einigung ins Bild gesetzt wurde, ist allerdings zu hören, dass die Vergütung merklich besser ausfällt als bei VW Pkw, wo es lediglich vier Prozent fixe und maximal zwei Prozent variable Marge gibt. Bei VWN dagegen kursiert die Zahl von sechs Prozent fixer Marge, wobei dem Vernehmen nach aber unterschieden wird zwischen den Pkw-artigen Life-Modellen und den gewerblichen Commerce-Modelle (Lieferwagen).

Hinzu kommt ein variabler Bonus, der wie bei Audi oder VW Pkw in den Jahren nach der Einführung stufenweise abgeschmolzen werden soll. Das sei aber an Bedingungen geknüpft, ist zu hören. Anders als etwa bei Audi, solle die Reduzierung erst erfolgen, wenn es geplante Einsparungen bei der dispositiven Arbeit bei den Händlern gibt. Ob ein Kunde online kauft oder offline beim Händler spielt für die Vergütung keine Rolle – diese bleibt in jedem Fall gleich.

Und noch bei einem weiteren Punkt konnten die Händlervertreter eine signifikante Verbesserung gegenüber dem Agenturmodell bei VW Pkw durchsetzen: Sie behalten die Kontrolle über das Gebrauchtwagengeschäft. "Die Vermarktung der Leasingrückläufer bleibt auch für die BEV-Fahrzeuge in der Hand der Nutzfahrzeugpartner", sagt Thea Odens, Leiterin der Vertriebsorganisation des Vertriebs Deutschlands. Eventuelle Risiken daraus würden durch das bewährte Restwertabsicherungsmodell von VWN "auf ein Minimum reduziert". "Gewerbekunden erwarten, dass sie ihre Fahrzeuge nach Leasingende übernehmen können. Das geht nur, wenn der Handel die Fahrzeuge in der eigenen Hand hat", erklärt Christl.

Ein weiterer Knackpunkt in den Verhandlungen war die Individualisierung der Fahrzeuge an die Anforderungen der Gewerbekunden. Diese Um- und Einbauten können Händler in der nun gefundenen Vereinbarung auf eigene Rechnung vornehmen. "Das gibt ihnen die nötige Flexibilität, auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zu reagieren", so Busse.

Zudem hat sich VWN verpflichtet, Ware vorrätig zu halten, um etwa bei defekten Fahrzeugen schnell Ersatzmobilität bereitstellen zu können. Anders als bei VW Pkw müssen Händler Vorführwagen bei VWN zudem nicht leasen, sondern können diese auch kaufen. "Durch das Kaufmodell bei Vorführwagen können wir entscheiden, welche Fahrzeuge wir in welcher Konfiguration zeigen. Damit können wir auf die Gegebenheiten vor Ort reagieren. Das war uns in den Verhandlungen sehr wichtig", sagt Christl.  "Es ist uns gelungen, die Komplexität des Nutzfahrzeuggeschäfts in die Agentur zu überführen", konstatiert Busse.

Entscheidend für den Durchbruch bei den Verhandlungen sei gewesen, dass man sich darauf verständigt habe, dass ein eigener "Nutzfahrzeug-Weg" nötig sei. Dem pflichtet Christl bei: "Die Verhandlungen waren anfangs sehr politisch. Eine gemeinsame Bestandsaufnahme hat die Wende gebracht." Die Verhandlungen seien dann vertrauensvoll und auf Augenhöhe gewesen, berichten beide Seiten übereinstimmend.

Das bereits seit 2003 bestehende Agenturmodell im Großkundengeschäft bleibt von der jetzigen Einigung im Einzelkundengeschäft unberührt. Gleiches soll auch für das Händlernetz gelten: "Es wird im Zuge der Einführung des Agenturmodells keine Händlernetzausdünnung geben. Dieser Punkt war uns in den Verhandlungen sehr wichtig", sagt Christl.

Aus dem Datencenter:

Agenturmodell: Vertriebsumstellungen von Autoherstellern in Deutschland - August 2023