Jetzt kippt der Markt

Autos knapp, Nachfrage groß. Dieses Szenario ist ein Wunschtraum der Händler. In Deutschland war es lange Zeit Wirklichkeit. Das führte dazu, dass die Rabatte von Neuwagen sanken und die Restwerte von Gebrauchten stiegen. Gerade Letzteres führte zu zum Teil märchenhaften Gewinnen. Die Autobanken kamen auf eine Eigenkapitalrendite, von der nicht einmal Ex-Deutsche-Bank-Chef Josef Ackermann träumen konnte. Viele Händler näherten sich der Marke von durchschnittlich zwei Prozent Rendite. Doch damit ist nun Schluss. Der Markt kippt.

„Was wir in den vergangenen beiden Jahren erlebt haben, war ja keine normale Situation. Autos konnten quasi zu jedem Preis verkauft werden. Die Preise für drei Jahre alte Gebrauchtwagen lagen teilweise auf dem Niveau von Neuwagen“, sagt Antje Woltermann, Geschäftsführerin des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe. „Wenn der Markt nun schwieriger wird, sind die traditionellen Fähigkeiten der Händler wieder gefragt. Damit können sie umgehen.“

Doch die Risiken sind groß und die Pläne von Herstellern, Dienstleistern und Händlern schnell durchkreuzt. Die Gewinne dürften deutlich schrumpfen. „Aufgrund der zahlreichen Auslieferungen zum Jahresende haben wir natürlich auch vermehrt Fahrzeuge zurückbekommen, die wir mit den Preisen des vergangenen Jahres eingepreist haben.

Ich glaube nicht, dass wir diese Preise halten können“, sagt Hans-Werner Hauth, geschäftsführender Gesellschafter von Lüdemann & Zankel sowie Präsident des Renault-Partnerverbands VDRP. An ihren elf Standorten verkaufte die Autohausgruppe im vergangenen Jahr knapp 4500 Fahrzeuge, zwei Fünftel davon Gebrauchtwagen.

Was sich bei Hauth im Kleinen andeutet, zeichnet sich eine Nummer größer schon länger ab. B2B-Auktionsanbieter beobachten bereits seit Herbst sinkende Preise. Zwar entwickeln sich diese nicht kontinuierlich in eine Richtung, aber „insgesamt gibt es seit September bereits einen intakten Abwärtstrend“, sagt ein Manager eines großen Auktionsanbieters.

Dringend notwendig aus seiner Sicht, denn der Markt war „total überhitzt“. Eine Harmonisierung der Angebots- und Nachfragepreise sei überfällig. Wie heiß der Markt gelaufen ist, zeigt ein Blick auf die durchschnittlichen Restwerte. In den vergangenen anderthalb Jahren stiegen sie für drei Jahre alte Gebrauchte um knapp 15 Prozentpunkte. Lagen die Restwerte im Juni 2021 noch bei 54,2 Prozent des Listenneupreises, waren sie Anfang Januar 2023 bei 68,7 Prozent. Doch seitdem kommen sie ins Rutschen.

Dafür spricht auch die Entwicklung des Frühindikators Standtage. „Einzelne Modelle verzeichnen höhere Standzeiten“, sagt Martin Weiss, Prognoseexperte der DAT. In drei Monaten nahmen sie um knapp zehn Prozent zu. Stand Mitte Oktober ein Gebrauchter bei einem Händler im Durchschnitt noch 91 Tage, waren es Anfang Januar bereits 97.

„Jedes Fahrzeug, das im Bestand des Händlers steht, kostet jeden Tag Geld“, sagt Weiss. Laut DAT-Barometer rund 25 Euro pro Tag. Je länger die Händler auf ihren Gebrauchten sitzen, desto größer wird der Druck, die Preise zu senken, um die Fahrzeuge vom Hof zu bekommen.

Außerdem verringern sich die Chancen auf üppige Gewinne. „Halbiert ein Händler die Standtage, hat er die Möglichkeit, bei gleichem Betriebskapital den Umsatz zu verdoppeln“, sagt ICDP-Chef Steve Young. Damit nicht genug. Er könne auch seine Provisionen aus dem Verkauf von Finanzierungen und Versicherungen sowie die Zahl seiner Aftersales-Kunden verdoppeln.

Dies wird nun fast unmöglich. Was hierzulande bevorstehen könnte, zeigt ein Blick über den Atlantik, wo der US-Markt wie so oft einen Schritt voraus ist. Die Zahlen der Auktionstochter Manheim des Kfz-Dienstleisters Cox Automotive sprechen eine klare Sprache: Der Gebrauchtwagenindex von Manheim ging von 257,7 Punkten Anfang 2022 bis zum Jahresende auf 219,3 Punkte zurück. Im Schnitt sanken die Gebrauchtwagenpreise um 14,9 Prozent.

Es ist fraglich, ob damit bereits die Talsohle erreicht ist. Etliches spricht dagegen: Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bleiben unsicher, gleichzeitig zieht die Neuwagen-Produktion wieder an. Im vergangenen Jahr bauten die Hersteller in Nordamerika rund 14,7 Millionen Fahrzeuge, rund zwölf Prozent mehr als 2021. Schon füllen sich wieder die Höfe der Händler. Laut Cox überstieg der US-Fahrzeugbestand im Dezember wieder die 1,8-Millionen-Marke. So hoch lag er zuletzt im Mai 2021.

„Seit Ende September ist das Angebot an Neufahrzeugen in nur drei Monaten um fast 500.000 Einheiten gestiegen. Dies entspricht einem Anstieg von 37 Prozent“, sagte Cox-Manager Charlie Chesbrough im Automobilwoche-Schwesterblatt Automotive News. Doch die Nachfrage hält nicht Schritt. Bleibt es dabei, und davon geht Chesbrough aus, steige der Druck auf die OEMs zu Kaufanreizen. Werden aber Neuwagen günstiger, schlägt sich das unmittelbar auf die Gebrauchtwagenpreise nieder und setzt deren sinkende Restwerte noch weiter unter Druck.

In Deutschland machen sich die Händler zusehends wetterfest – mit einem Anstieg der Halterwechsel rechnet kaum noch jemand. Der ZDK prognostiziert eine Zahl von 5,5 Millionen (2019: 7,2). Auch Alphartis-Chef Albrecht Wollensak ist skeptisch: „Wir erwarten für 2023 angesichts der gestiegenen Zinsen und Lebenshaltungskosten keine Verbesserung, sondern eher einen weiteren Rückgang.“ Rund 17.700 Gebrauchtwagen hat der Top-100-Händler 2022 verkauft, ein Minus von knapp zehn Prozent.

Entsprechend gilt es für die Autohändler, den Fokus stärker auf Kosten und Strukturen zu legen. „Wer keine funktionierenden Prozesse und Standards sowie ein professionelles Preismanagement hat, für den wird die Luft jetzt dünner“, sagt Wollensak.

Wer in den vergangenen Jahren nur Gewinne mitnahm, ohne sich besser aufzustellen, hat es nun schwer. Die Folgen sind für Wollensak klar: „Wenn der Gegenwind stärker wird, beschleunigt sich die Konsolidierung.“

Aus dem Datencenter:

Entwicklung der Gebrauchtwagenpreise (indexiert) in Europa