Starke Position von US-Händlern bröckelt

Für Autohändler hierzulande sind die USA in gewisser Weise das "gelobte Land": In den 50er Jahren gelang es politisch gut verdrahteten Händlern in vielen Bundesstaaten, strenge Gesetze zum Schutz der Händler durchzusetzen. In den meisten Bundesstaaten müssen sich Hersteller seitdem entscheiden, ob sie Autos entweder ausschließlich selbst oder ausschließlich über Händler verkaufen wollen. In manchen Staaten gibt es nicht einmal diese Wahl: Autos verkaufen dürfen dort nur Händler.

Das hat den US-Händlern ermöglicht, über Jahrzehnte ungestört zu wachsen und eine beträchtliche Marktmacht aufzubauen. Die nutzen die US-Händler, um nach Kräften dafür zu kämpfen, dass das auch so bleibt. "Die US-Händler haben das Selbstverständnis: Autos verkaufen nur wir. Dementsprechend wehren sie sich mit Händen und Füßen gegen die Agenturpläne einiger Hersteller", erklärte unlängst ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann in der Automobilwoche. Doch auch in den USA verändert sich der Vertrieb und die starke Position der Händler gerät zunehmend ins Wanken.

Ähnlich wie hierzulande haben die US-Händlern die Sorge, dass die Hersteller durch den Trend zum Online-Vertrieb eine immer größere Rolle in den Vertriebsprozessen einnehmen und die bisher scharfe Trennlinie zwischen Hersteller und Handel im Ringen um die dabei anfallenden Kundendaten verschwimmt.  "Es geht darum, dass die OEMs mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess und das Kundenerlebnis ausüben", sagte der US-Händler und Vorsitzende des Genesis National Dealer Advisory Committee Peter Lanzavecchia jüngst dem Automobilwoche-Schwestermagazin Automotive News.

Auch durch die Elektromobilität sehen viele US-Händler ihr Geschäftsmodell unter Druck. Denn viele E-Auto-Hersteller, allen voran Tesla, aber auch Rivian, Lucid Motors und Lordstown Motors verzichten auf Händlernetze und wollen ihre Autos direkt an die Endkunden verkaufen. In einigen Bundesstaaten wurden dafür in der Folge die strikten Gesetze aufgeweicht, und den Neulingen erlaubt, ihre Autos direkt an Endkunden zu verkaufen. In Vermont etwa dürfen seit Kurzem Hersteller von emissionsfreien Fahrzeugen und ohne eigenes Händlernetz Autos direkt an Endkunden verkaufen. Laut einer Automotive-News Analyse wurden allein bis April 2021 in elf US-Bundesstaaten Gesetzentwürfe eingebracht, die am bisherigen Status quo rütteln. Aktuell befinden sich in zwölf Staaten Gesetze zu den Regeln im Autovertrieb im Gesetzgebungsverfahren.

Die etablierten großen US-Hersteller, die von den Ausnahmeregeln meist ausgeschlossen sind, haben sich bisher in der Regel auf die Seite ihrer Händler geschlagen und sich gegen die Ausnahmeregeln für Tesla oder Rivian gestellt. Ob es bei den Bekenntnissen der etablierten Hersteller zu ihren Händlernetzen bleibt, daran gibt es aber Zweifel. Anlass dazu geben aktuell unter anderem die Pläne von Ford, seine Elektro-Sparte abzutrennen sowie die Pläne von VW, die Marke Scout wiederzubeleben. Bei letzterem wurde der Handel vorab nicht informiert und später sogar betont, dass die Händler keinen Anspruch auf den Vertrieb der Fahrzeuge hätten.

"Wir alle sehen, dass diese Elektro-Startups ohne ein Franchise-Händlernetz auf den Markt kommen. Manchmal haben wir bei einigen der alten OEMs das Gefühl, dass sie sich wünschen, sie könnten ihre Elektrofahrzeuge als Submarke über einen anderen Vertriebskanal auf den Markt bringen", sagte Lanzavecchia zu Automotive News.

Aus dem Datencenter:

Top-10-Autohändler im Gebrauchtwagengeschäft der USA