Stellantis korrigiert Agentur-Umstellung

Stellantis zieht aus der missglückten Agentur-Umstellung in den Pilotmärkten Österreich und Benelux die Konsequenzen und setzt auf eine neue Strategie: Der Hersteller will in einzelnen Ländern das Agenturmodell auf einen Schlag für alle Stellantis-Marken starten. In den kommenden beiden Jahren sollen zehn europäische Länder schrittweise umgestellt werden.

„Die Erfahrungen zeigen, dass ein Land in sich homogener ist, als dass es eine Marken europaweit übergreifend machen kann“, sagte Uwe Hochgeschurtz im Rahmen eines virtuellen Pressegesprächs. Damit bestätigte der Europachef von Stellantis den Bericht der Automobilwoche.

Statt eines horizontalen verfolgt das Unternehmen nun einen vertikalen Ansatz. Statt der Fokussierung auf Markengruppen stehen die jeweiligen Länder im Mittelpunkt.

Zu einem genauen Zeitplan wollte sich Hochgeschurtz nicht äußern. Im Laufe des kommenden Jahres soll die Termine definiert werden. „Wir starten nicht starr oder fix mit einem festen Datum“, sagte Hochgeschurtz. „Wir starten, wenn wir sechs Wochen vorher wissen, dass alles klappt.“

Die Systeme sollen zuvor sowohl bei einem Händler als auch bei einer Niederlassung getestet werden. Dabei will der Hersteller eng mit dem jeweiligen Händlerverband zusammenarbeiten. „Wenn alle Marken bei jedem Händler funktionieren, legen wir los“, so der Stellantis-Europachef.

Damit zieht der Konzern die Konsequenzen aus den Erfahrungen aus der Umstellung in Österreich und den Benelux-Staaten. Anfang September hat der Hersteller in den kleinen Märkten den Vertrieb auf das Agentursystem umgestellt. Seither vermitteln die Partner die Fahrzeuge, statt diese auf eigene Rechnung zu verkaufen.

Allerdings unter erschwerten Bedingungen. Die neu eingeführten IT-Systeme harmonierten nicht miteinander. Die Händler waren im Betriebsalltag lahmgelegt und der Hersteller verlor den Überblick über die Fahrzeuge, wie österreichische Partner berichteten.

Spätestens im ersten Quartal sollen die Schwierigkeiten nun beseitigt sein, kündigte Hochgeschurtz an. „Wir sehen schon klare Verbesserungen.“ Der Fortschritte seien gut, man sei im ständigen Kontakt mit den Händlern.

Noch Ende November klagten die österreichischen Partner über die Zustände. Es würde Verbesserungen geben, aber nur langsam.

Die ursprünglichen Pläne, die Stellantis mehrmals verschob, bevor sie ganz gestrichen wurden, sahen eine Umstellung in zwei Schritten vor: Zunächst sollten die Premiummarken (Lancia, Alfa Romeo und DS) und die Nutzfahrzeuge über das Agenturmodell vertrieben werden. Ab 2027 sollten dann Volumenmarken Opel, Peugeot, Citroën und Fiat folgen.

Nun kommen die Premiummarken später, die Volumenmarken aber früher. „Die Schnelligkeit bleibt die gleiche“, ist Hochgeschurtz überzeugt. Es werde ungefähr die gleiche Anzahl an Verträgen umsetzen.

Eine Herausforderung bleibt der Graumarkt. Die unterschiedlichen Preise und Systeme nutzen Händler. In Deutschland klagen Partner über viele Grauimporte bei Lieferfahrzeugen. Allerdings sieht Hochgeschurtz hier keine Möglichkeiten, den Graumarkt einzudämmen.

In Europa haben die Partner laut Stellantis rund 8000 Vertriebsverträge und 25.000 Serviceverträge unterzeichnet. In Deutschland hätten 95 Prozent der Partner den Vertriebs- und mehr als 90 Prozent der Partner den Servicevertrag unterzeichnet.

Die deutschen Vertriebspartner sind froh, dass der 14-Marken-Konzern schnell die Konsequenzen aus dem Desaster in den Pilotmärkten gezogen hat. Offiziell äußern will sich niemand. Seit 2021 verhandeln die Händler mit dem Hersteller über die Umstellung. Die endgültigen Verträge stehen noch aus.

Aus dem Datencenter:

Modellvorschau Stellantis (Plattform STLA Medium) 2024 bis 2026