Warum Teslas dünnes Werkstattnetz zum Problem wird

Tesla will eine Volumenmarke werden. Dafür aber braucht CEO Elon Musk gewerbliche Kunden. 2023 entfielen in Deutschland 34 Prozent der Neuzulassungen auf den relevanten Flottenmarkt, elf Prozent auf Autovermieter. Auch bei Tesla stammten 25.000 der 64.000 Neuzulassungen aus Flotten. Doch dabei herrscht ein krasses Ungleichgewicht: Rund 4500 Autos fahren in Flotten ab 50 Autos, dafür aber knapp 15.000 in Fuhrparks bis maximal neun Autos.

Gerade in den wichtigen Großflotten und bei Vermietern verliert der E-Pionier an Boden. Sixt, Hertz und der Softwarekonzern SAP etwa flotten Tesla aus, nachdem Musk ihnen mit plötzlichen Preissenkungen die Restwert-Kalkulationen zerschossen hatte. SAP stört sich zudem an unkalkulierbarem Lieferverhalten.

Auch das Servicenetz bremst den Vertrieb. "Das Marktpotenzial von Tesla in Deutschland ist höher als seine aktuellen Verkaufszahlen. Ein Teil dieses Potenzials bleibt durch die Schwächen im Werkstattnetz liegen", sagt Benedikt Maier, stellvertretender Chef des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA). Das Werkstattnetz sei zentrales Kaufkriterium privater und gewerblicher Kunden. Diese erwarteten, dass der nächste Servicestützpunkt ihrer Marke in 20 bis 30 Minuten erreichbar ist. Das Problem sehen auch andere. "Tesla hat viele Wachstumsbarrieren, das Servicenetz ist nur eine davon", sagt Arthur Kipferler, Partner bei Berylls Strategy Advisors.

Vor allem für gewerbliche Kunden ist wichtig, dass Autos quasi nie stehen und schnell wieder einsatzbereit sind. Das ist mit dem bestehenden Servicenetz aus 38 Standorten schwer. Wer etwa in Kassel wohnt, muss zum nächsten Servicestandort 120 Kilometer nach Gießen fahren. Laut einer Studie des Marktforschers UScale ist das derzeit noch kein Problem: 87 Prozent der Tesla-Fahrer waren mit dem letzten Werkstattbesuch zufrieden. Das dürfte aber daran liegen, dass viele auch gewerbliche Fahrer Enthusiasten sind, die für die Technik Nachteile hinnehmen. Doch Tesla will und muss jenseits der Fans wachsen und Flottenmanager überzeugen, für die vor allem Wirtschaftlichkeit im Fokus steht.

Zudem muss Tesla mit dem Bestandswachstum mithalten. "Das Servicenetz von Tesla scheint dem Fahrzeugbestand derzeit nicht ganz gewachsen", sagt Kipferler. Klagen über lange Wartezeiten auf Termine nähmen zu.

Zwar sei dank E-Flotte und Updates over the Air generell kein so dichtes Netz wie bei etablierten OEMs nötig, 130 bis 140 sollten es aber sein, so Kipferler. Deutlich höher schätzt Maier den Bedarf: "Für ein halbwegs akzeptables Servicenetz braucht Tesla in Deutschland mindestens 200 Vollfunktionswerkstätten." Das gilt auch deswegen, weil Teslas Konzept des mobilen Service irgendwann an Grenzen stößt. Maier: "Einen Fahrzeugbestand mit mehreren Hunderttausend Einheiten kann man nicht mit mobilem Service abdecken. Das ist schlicht und ergreifend zu teuer."

Profiteur des Mangels sind freie Werkstätten. "Immer mehr Teslafahrer kommen in freie Werkstätten, weil sie nicht bereit sind, mehr als 50 Kilometer in ein offizielles Servicecenter zu fahren oder wochenlang auf einen Termin zu warten", sagt ZDK-Vizepräsident und Bundesinnungsmeister Detlef Peter Grün.

Doch gerade für große Firmenkunden sind freie Werkstätten meist nicht die Lösung. Diese wollen standardisierte Prozesse und Servicepakete. Das geht nur mit einem eigenen Netz an Markenwerkstätten. "Flottenbetreiber wollen für ihre Fahrzeuge eine feste und planbare Rate, die alles abdeckt, sowie nur einen zentralen Ansprechpartner für alle Arbeiten an den Fahrzeugen", sagt Maier. Kein Flottenbetreiber sei bereit, Leistungskomponenten wie den Service einzeln zusammenzutragen. Tesla habe sein Serviceproblem erkannt, sagen die Experten. Doch ob das Tempo reicht, sei fraglich. Von Mai 2023 bis Februar 2024 wuchs das Servicenetz nur um drei Standorte.