BMW setzt Benchmark bei Vergütung

Zeitlich sind Mercedes und Audi ihrem Wettbewerber BMW beim Wechsel in das Agenturmodell voraus, doch bei der Vergütung hinken sie deutlich hinterher. „Wir erhalten eine Gesamtmarge von 7,4 Prozent, davon sind 5,5 Prozent Grundmarge“, sagte der Geschäftsführer einer BMW-Autohausgruppe der Automobilwoche. Das sei eine Größe, mit der er leben könne. „Es ist zwar nicht so viel wie in den vergangenen beiden Jahren, aber hier muss man auf den Schnitt des vergangenen Jahrzehnts schauen.“ BMW wollte die Zahlen nicht kommentieren.

Mercedes und Audi wollen die Leistungen ihrer Partner mit rund einem Prozent weniger vergüten, wie Händler berichten. Bei ihnen soll die Vergütung 6,0 bis 6,5 Prozent betragen. Allerdings hat Audi mit seinen deutschen Vertriebspartnern noch keine endgültige Einigung erzielt.

Entscheidend ist aber nicht nur die Provisionshöhe. „Die Vermittlungsgebühr ist nur eine Seite, eine andere sind die Ausführungsbestimmungen“, so der BMW-Händler. „In Zeiten hoher Nebenkosten profitieren wir Händler davon, wenn der Hersteller Kosten übernimmt.“

Quelle: eigene Recherche; Stand: März 2023

Beim echten Agenturmodell liegen Kosten und Risiken beim Hersteller. Er ist also beispielsweise für die Lagerwagen verantwortlich und muss sie finanzieren. Eine wesentliche Rolle spielen dabei die Zinsen. Diese haben zuletzt kräftig zugelegt. Davon sei BMW überrascht worden und müsse nun seine Pläne anpassen. Denn es sieht derzeit nicht danach aus, dass diese ihr altes Niveau in absehbarer Zeit wieder erreichen.

Nicht die einzige Baustelle: „Grundsätzlich gilt, dass die IT bei der Einführung eine entscheidende Rolle spielt. Das gilt für alle Hersteller, die ihr System umstellen. Hier muss BMW zeigen, dass sie die IT beherrschen“, so der BMW-Partner. Bislang war die IT eher nicht die Stärke der Münchner. Was dann schiefgehen kann, zeigt der Blick zu Mercedes in Österreich.

Aus dem Datencenter:

Einführung des Agenturmodells in Deutschland (Stand 2022)