Skoda führt Ende 2024 Agentursystem ein

Nun also doch: Skoda Deutschland und seine Vertriebspartner haben eine Lösung zur Einführung des Agentursystems gefunden. Ab Ende 2024 geht es los; startend mit dem neuen elektrischen Kompakt-SUV Elroq im vierten Quartal.

Die Umsetzung erfolgt schrittweise: Im Jahr 2025 kommt der neue Enyaq hinzu. Künftig sollen dann alle Elektrofahrzeuge an Privatkunden und Kunden mit kleinen Flotten vermittelt werden.

Thomas Peckruhn, Präsident des Skoda-Händlerverbands und Inhaber der Autohaus-Liebe-Gruppe, zeigt sich mit dem Ergebnis zufrieden. "Der Start des Agenturmodells mit der Einführung des Elroq und der schrittweisen Ausweitung auf neue Modelle entspricht unserer Verhandlungsposition." Jeder Partner habe nun mehr als ein Jahr Zeit, sich auf das Thema vorzubereiten.

Beim Agenturvertrieb vermitteln die Partner die Fahrzeuge im Namen des Herstellers, beim derzeit geltenden selektiven Vertrieb verkaufen sie diese auf eigene Rechnung. Der Volkswagen-Konzern setzt dabei auf ein unechtes Agentursystem: Der Hersteller darf die Preise nicht flächendeckend festsetzen, dafür verbleibt ein Teil der Kosten bei den Vertriebspartnern.

Noch im Mai hatte der VW-Konzern die Vereinbarung zwischen Importeur und Händlerverband gestoppt. Das Ergebnis lag nicht im Rahmen der von Wolfsburg gesetzten Leitplanken für die Konzernmarken. Entscheidende Punkte sind bei Volkswagen in der Regel der Umgang mit Gebrauchtwagen und die Vergütung der Agenten.

Skoda-Deutschlandchef Jan-Hendrik Hülsmann wollte sich nicht konkret zur Provisionshöhe äußern. "Die geplante Vergütung ermöglicht Partnern eine ähnliche Rendite wie in den Jahren zuvor, wenn man von den vergangenen beiden Jahren absieht. Die Rendite der Skoda-Partner war immer besser als die vergleichbarer Volumenwettbewerber."

Aus Konzernkreisen war zu hören, dass alle VW-Marken beim Agenturmodell auf eine ähnlich hohe Vergütung setzen. Diese liege bei rund 6,5 Prozent. Dadurch soll eine Kannibalisierung im Konzern vermieden werden.

Die Vereinbarung sieht vor, dass der Importeur künftig die Absatzrisiken trägt. Entsprechend gehen Lagerbestandsrisiko sowie die Refinanzierungskosten für Neuwagen auf Skoda über. Die Kosten für Personal und Gebäude verbleiben beim Agenten.

Zugleich will Skoda seine Erwartungen daran zurückfahren. "Wir werden im Zuge des neuen Vertrags die Personal- und Gebäudestandards im Vertrieb reduzieren und dadurch die Partner entlasten", so Hülsmann.

Für Peckruhn, der nicht als Freund des Agenturmodells gilt, ein wichtiger Schritt: "Viele Vertriebsstandards sind nicht zukunftsfähig." Mit den neuen Vorgaben würde man der aktuellen Situation näherkommen.

Im Rahmen der Neuausrichtung des Vertriebs hat Hülsmann auch angekündigt, eine Netzprüfung durchzuführen. Bis Ende des Jahres will Skoda zu einem Ergebnis zur künftigen Aufstellung seines Vertriebsnetzes kommen.

Damit scheint die Marke dem Branchentrend zu größeren Autohausgruppen zu folgen: Im Fokus steht nicht die Zahl der Standorte, sondern die Zahl der Händler. Derzeit umfasst das Skoda-Netz in Deutschland über 500 Vertriebsstandorte und mehr als doppelt so viele Werkstätten.

Aus dem Datencenter:

Modellvorschau Skoda 2024 bis 2026