Hyundai-Deutschlandchef Mechau: "Fünf Prozent sind für uns die nächste Schallmauer"

Nach Jahren des Erfolgs läuft es bei Hyundai seit einigen Monaten unrund. Die Nachfrage ist verhalten, die Händler ächzen unter hohen Lagerbeständen – und sowohl Händlernetz als auch Importeur sind im Umbruch. Ulrich Mechau, seit Februar Präsident von Hyundai Motor Deutschland, hat viel zu tun.

Herr Mechau, Hyundai liegt in Deutschland derzeit acht Prozent unter den Vorjahreszahlen. Woran liegt das?

Der EV-Markt ist im aktuellen Jahr um ein Drittel eingebrochen. Darunter leiden wir als eine der führenden EV-Marken überproportional mehr als viele andere Hersteller. Wir hatten 2023 einen EV-Anteil von 30 Prozent, während der Gesamtmarkt auf gerade einmal 18 Prozent kam. Jetzt liegt der Gesamtmarkt nur noch bei 13 Prozent und wir bei einem EV‐Anteil von einem Fünftel.

Wird es Ihnen gelingen, den Rückstand bis Jahresende aufzuholen?

Wir schöpfen unser Potenzial maximal aus. Wo wir am Ende landen werden, hängt auch ein Stück weit von der Dynamik des Markts und sich vielleicht ändernden Rahmenbedingungen ab. Für den Unterschied zum Vorjahr gibt es jedoch noch einen weiteren Grund.

Welchen?

Wir sind 2024 mit einem enorm hohen Bestand an Eigenzulassungen gestartet. Wir sind dabei, diesen Stück für Stück abzubauen. Das geht jedoch teilweise zulasten der aktuellen Neuwagenverkäufe – wir können dem Kunden ja nur einmal ein Auto verkaufen.

Die Eigenzulassungen im Handel sind nach wie vor hoch – zuletzt lagen sie bei 44 Prozent.

Das hat natürlich damit zu tun, dass wir – wie viele andere Hersteller auch – versuchen, über diesen Vertriebskanal unsere Absatzziele zu erreichen. Zudem haben wir als Importeur naturgemäß mehr Eigenzulassungen als beispielsweise die deutschen Hersteller mit eigener Produktion vor Ort.

Wir haben jedoch einen klaren Plan: Wir wollen den Gesamtbestand an vorhandenen Eigenzulassungen in unserem Netz in Summe reduzieren und haben dazu ein Programm aufgelegt, bei dem wir den Abverkauf dieser Fahrzeuge im Handel mit einem Bonus fördern.

Wie lange wird das dauern?

Unser Ziel ist, dass der Bestand zum Jahresende um 20 bis 30 Prozent niedriger ist als zu Beginn. Dieser Prozess erschwert uns zwar teilweise das Neuwagengeschäft in diesem Jahr, verbessert aber die Ausgangsposition für 2025.

Angesichts des Preisverfalls bei Gebrauchten und hoher Zinsen kosten die Langsteher Händler viel Geld. Gerät der ein oder andere in Schieflage?

Es gibt immer wieder Fälle, in denen einzelne Händler in Schwierigkeiten geraten. Hier sprechen wir mit dem Partner und versuchen gemeinsam, tragfähige Lösungen zu finden. Im Durchschnitt ist es aber so, dass die Profitabilität der Hyundai-Händler auf einem guten Niveau ist.

Welche Ziele haben Sie sich für 2025 gesetzt?

Für konkrete Stückzahlen ist es noch etwas zu früh. Klar ist aber: 2025 wird geprägt sein von den EU-Flottenemissionszielen.

Um sie zu erreichen, brauchen die Hersteller EV-Anteile um die 20 Prozent. Da müssten Sie ja eigentlich die Füße hochlegen können, oder?

Es ist ganz klar: Auch für uns wird es eine Herausforderung, unseren EV-Anteil im nächsten Jahr erneut zu erreichen und bestenfalls zu steigern.  Trotz enorm hoher Rabatte liegt der Gesamtmarkt derzeit nur bei 13 Prozent EV-Anteil. Der bei allen Herstellern benötigte zusätzliche Absatz wird nicht von selbst kommen, sondern muss mit attraktiven Konditionen stimuliert werden, der Wettbewerb wird also stark zunehmen.

Der Branche stehen intensive Rabattschlachten bevor?

Es geht dabei nicht um Rabatte, sondern auch um Rahmenbedingungen. Der Staat kann sich nicht einfach zurücklehnen, sondern sollte die Hersteller mehr unterstützen. Die vom Bundeskabinett beschlossene Anhebung der Preisgrenze für die Dienstwagenbesteuerung und die erhöhte Abschreibung kann nur ein erster Schritt sein.

Wir brauchen hier deutlichere staatliche Anreize, wie auch auf dem Autogipfel am vergangenen Montag mit Herrn Habeck diskutiert. Ferner brauchen wir beispielsweise auch eine bessere Ladeinfrastruktur. Insgesamt sind wir in Deutschland im europäischen Vergleich im Moment sehr schwach unterwegs.

Glauben Sie, dass die Branche die CO2 -Ziele erreichen kann?

Das muss jeder Hersteller für sich beantworten. Wir bei Hyundai gehen davon aus, dass wir es schaffen werden.

Wie viele Fahrzeuge trauen Sie Hyundai in Deutschland zu?

Wir sind aktuell mit einem Marktanteil von 3,5 Prozent der größte asiatische Importeur und wollen weiter wachsen. Fünf Prozent sind für uns die nächste Schallmauer, die wir bis zum Ende dieser Dekade erreichen wollen.

Seit September gilt in Deutschland ein neuer Händlervertrag. Wie viele Händler sind ausgeschieden oder scheiden noch aus?

Es gibt immer Partner, die keine Nachfolgelösung haben oder ihren Betrieb verkaufen wollen. Erfreulicherweise sehen wir zugleich ein großes Interesse von Investoren, die Hyundai-Händler werden möchten, auch und besonders von größeren Gruppen.

Darunter sind viele Händler von Premiummarken, das ist für uns eine echte Verstärkung, weil das sehr professionell aufgestellte Partner sind. In Summe werden wir mittelfristig ein Netz mit 270 bis 300 Partnern haben. Das sind etwa zehn Prozent weniger Händler als heute. Bei den Standorten bleiben wir konstant im Bereich von 480 bis 500.

Doch der Trend geht auch bei Ihnen hin zu wenigen größeren Händlern.

In vielen Bereichen und vor allem Regionen mit hoher Kostenstruktur ist es sinnvoll, Aufgaben und Funktionen mehrerer Standorte zentral zu bündeln, um Skaleneffekte zu erzielen. Das heißt nicht, dass wir keine Einzelunternehmen mehr wollen.

Es ist aber sinnvoller, anspruchsvolle Metropolregionen in die Hand großer Gruppen zu geben und ländlichere Regionen an Einzelunternehmen. In vielen Fällen hat es sich zudem einfach angeboten, dass Gruppen ausscheidende Händler in ihrer Nachbarschaft übernehmen und so ihr Geschäftsgebiet abrunden. Wenn es eine solche Möglichkeit zur Konsolidierung gibt, nutzen wir sie auch.

Ein wesentlicher Punkt der neuen Händlerverträge ist die auf sechs Prozent reduzierte Grundmarge. Können Sie Kritik nachvollziehen, dass das im Grunde ein Agenturmodell durch die Hintertür ist?

Fakt ist: Wir haben uns bewusst gegen ein Agenturmodell entschieden und für Unternehmer mit Verantwortung. Richtig ist auch, dass die Grundmarge künftig bei sechs Prozent liegt, allerdings gibt es zusätzlich einen qualitativen Bonus und einen Leistungsbonus.

Das ist deutlich mehr als man üblicherweise bei anderen Marken im Agenturvertrieb verdienen kann. Ich möchte betonen, dass wir nicht die Profitabilität der Händler schwächen wollen, sondern mehr Möglichkeiten für eine systematische Vertriebssteuerung und Flexibilität erhalten.

Veränderungen gab es zuletzt nicht nur im Handel, sondern auch bei Hyundai. Sie sind Anfang 2024 neu in Ihre Position gekommen. Darüber hinaus gibt es Wechsel bei den Leitern für Vertrieb, Service sowie Vertriebsstrategie. Das sieht nicht nach Zufall aus.

Das ist eine Kombination verschiedener Themen, darunter natürlich Fluktuation und Generationswechsel. Unser Servicechef Karl Hell etwa ist im Frühjahr regulär in Rente gegangen, und der Nachfolger ist bereits an Bord. Andere wiederum suchen nach vielen Jahren bei Hyundai nach einer neuen Aufgabe.

Aber es ist auch so, dass ich als neuer Chef versuche, Dinge in die richtige Richtung weiterzuentwickeln. Ein Beispiel: einen systematischeren Ansatz der Vertriebssteuerung mit stärkerer Nutzung der digitalen Möglichkeiten. Dabei setze ich auf eine partnerschaftliche und transparente Zusammenarbeit mit dem Handel.

Sie haben Hyundai Deutschland also einen neuen Kurs verordnet?

Ein neuer Chef macht Dinge anders und setzt auch neue Impulse. Und ich möchte natürlich das Wachstum von Hyundai in einem schwierigen Umfeld fortsetzen. Wir sind als Marke an dem Punkt angekommen, wo wir in einigen Bereichen wie der EV-Technik, zum Marktführer geworden sind.

Das muss sich auch darin widerspiegeln, wie wir unser Geschäft machen, wie wir es steuern und mit welchen Partnern wir zusammenarbeiten. Wenn wir bis Ende dieser Dekade auf fünf Prozent Marktanteil wachsen wollen, müssen wir in allen Facetten noch besser, noch professioneller und noch wettbewerbsfähiger werden.

Ist Ihr neuer Ansatz eine Absage an durch Eigenzulassungen erkaufte Marktanteile?

Wir möchten unsere Ziele nachhaltig erreichen. Wir sind bei den Eigenzulassungen noch nicht da, wo wir sein wollen, aber wir haben einen klaren Plan und sind auf dem richtigen Weg. Ein Schritt dazu ist auch, im Großkundenbereich stärker zu werden. Unsere Produkte sind wertig genug, um sie bei User Choosern zu platzieren – mit einer vernünftigen Profitabilität.

Hilft es Ihnen dabei, wenn unter Ihren Partnern künftig mehr große Händler sind?

Das hilft definitiv. Diese bringen Erfahrungen von anderen Marken sowie Bestandskunden mit, mit denen sie bereits im Geschäft sind.