Wo der Handel Geld liegen lässt

Der Autohandel in Deutschland lässt am Point of Sale Chancen liegen. Grund: 43 Prozent der Neuwagen und zwei Drittel der Gebrauchten werden aktuell bar bezahlt. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Marktforschers Puls im Auftrag des Bankprozess-Dienstleisters Genpact.

"Der Anteil der Barzahler unter den Autokäufern ist zu hoch", sagt Peter Jobst, Senior Partner bei Genpact. Bezahlen Kunden bar, entgehen dem Händler potenzielle Erträge aus der Vermittlung von Leasing- oder Finanzierungsdienstleistungen (FDL). Die Quote der finanzierten Fahrzeuge sei ein Zeichen dafür, wie gut ein Autohaus gemanagt ist, urteilt Jobst.

Dass der Leasing-und Finanzierungsanteil höher sein könnte, zeigt der Blick auf die Kundschaft, die Finanzprodukte abgeschlossen hat. Im Neuwagenbereich hatten Verkäufer 68 Prozent der späteren FDL-Kunden zuvor proaktiv ein Angebot gemacht. Bei den Barzahlern lag die Quote nur bei 46 Prozent. 36 Prozent von ihnen hatten keinerlei Angebot erhalten.

Noch deutlicher ist das Missverhältnis bei Gebrauchten: 56 Prozent der späteren FDL-Kunden hatten zuvor ein Angebot bekommen. Bei denen, die später bar bezahlt haben, war es nur ein Viertel. 61 Prozent von ihnen gab an, kein FDL-Angebot erhalten zu haben. Puls-Geschäftsführer Konrad Weßner: "Viele Verkäufer nehmen Finanzdienstleistungen noch immer als Zusatzgeschäft und nicht als Kerngeschäft wahr. Das ist schon lange nicht mehr zeitgemäß."

Doch der Trend in Richtung FDL sei klar. Denn Kunden, die finanzieren oder leasen, sind deutlich loyaler. "Aus diesem Grund forcieren die Hersteller dieses Geschäft", sagt Weßner und ergänzt: "Die Bedeutung von Autobanken wird deutlich steigen."

Ein weiterer Grund, warum die Hersteller versuchen, ihre Kunden zu Leasing und Finanzierung zu "erziehen" und deren Blick vor allem auf die monatlichen Raten zu lenken: Das Upselling ist deutlich einfacher – fünf Euro mehr pro Monat für das Sportpaket wirken auf Käufer anders als mehrere Tausend Euro auf einmal. Tatsächlich gaben in der Studie 44 Prozent der Neuwagen-FDL-Kunden an, aufgrund der Finanzierung eine umfangreichere Ausstattung gewählt zu haben. Bei den Gebrauchtwagenkäufern waren es 34 Prozent. 36 Prozent der Neuwagenkunden erklärten zudem, sich infolge der Finanzierung für einen Neuwagen, statt einen Gebrauchten entschieden zu haben.

Weiter offenbart die Studie zudem eine große Offenheit der Verbraucher, ihren FDL-Vertrag online abzuschließen. 63 Prozent können sich dies bei Neuwagen und 56 Prozent bei Gebrauchten grundsätzlich vorstellen. "Bisher gibt es hierzu aber nur wenige Angebote. Das bedeutet einerseits ein großes, noch weitgehend ungenutztes Potential für Hersteller und Händler. Andererseits ist das aber auch ein großes Einfallstor für Disruptoren", meint Weßner.

Problematisch sei hierbei, dass viele Kunden trotz genereller Zufriedenheit keine sonderlich engen Bindungen zu Autobanken haben und halten diese für "austauschbar", halten so Jobst. Um ihre Position zu stärken sei es notwendig, das eigene Markenprofil zu schärfen, rät Weßner. Das gehe beispielsweise über Zusatzservices für das Auto, die es nur beim Abschluss mit der jeweiligen Autobank gebe.

Aus dem Datencenter:

Leasing-/Finanzierungsangebot im Verkaufsgespräch in Deutschland 2023