BMW stellt auf Agenturmodell um

BMW führt auf seinen europäischen Märkten ein Agenturmodell ein, auch auf dem deutschen Heimatmarkt. Darüber informierte der Hersteller seine Handelspartner am vergangenen Freitag. Damit will BMW den "sich ändernden Kundenerwartungen, der voranschreitenden Digitalisierung und dem Ausbau des Online-Verkaufs von Fahrzeugen Rechnung tragen", wie eine BMW-Sprecherin auf Anfrage der Automobilwoche mitteilte. Ziel sei ein "nahtloses, durchgängiges digitales und physisches Premium-Kundenerlebnis."

Laut BMW-Händlerverbandschef Peter Reisacher wurde den Händlern als Ziel darüber hinaus auch eine bessere Preisdurchsetzung – sprich das Eindämmen des Intrabrand-Wettbewerbs – genannt.

Als Starttermine hat der Münchner Automobilhersteller das Jahr 2024 vorgesehen, zunächst mit Mini, zwei Jahr später soll die Kernmarke folgen. Das erfuhr Automobilwoche aus Händlerkreisen. BMW selbst wollte sich nicht dazu äußern. Das sei erst möglich, wenn man sich mit den Händlern auf die Details geeinigt habe. "Autohaus Online" berichtete zuerst über die Umstellung.

Wie genau das Agenturmodell aussehen soll ist nach übereinstimmenden Angaben von BMW und Händlerverband derzeit noch völlig offen. Die Details würden erst noch verhandelt. "Als nächsten Schritt wird nun zusammen mit uns Händlern die Ausgestaltung des Modells erarbeitet. Es wurde, entgegen einiger Medienberichte, noch nicht über die Details der genauen Ausgestaltung des Modells, zum Beispiel echtes oder unechtes Agenturmodell, gesprochen", sagte Reisacher.

Erste Erfahrungen mit dem Agenturmodell gibt es bei BMW bereits: Ursprünglich führte BMW seine Elektromodelle mit i-Agenten ein. Ende September 2018 wechselte der Hersteller jedoch wieder auf das selektive Vertriebssystem. Ein Grund: Zwei unterschiedliche Vertriebsmodelle seien hinderlich.

Mit der Neuausrichtung des Vertriebs auf das Agentursystem folgt BMW anderen Herstellern: Bei VW gilt bereits seit 2020 ein unechtes Agenturmodell für die elektrischen ID-Modelle der Marke. Dieses sorgt allerdings seit einer Weile für großen Ärger, weil die bei Vertragsunterzeichnung versprochenen Kostenentlastungen für den Handel nicht eingetreten sind. Daher ist die Agenturprovision aus vier Prozent fixer und zwei Prozent variabler Marge aus Sicht vieler Händler nicht kostendeckend.

Mercedes wiederum führt im Mai 2023 als erster Hersteller in Deutschland ein echtes Agentursystem ein. Im Pilotmarkt Österreich ist dieses bereits seit einigen Monaten in Kraft – und sorgt dort aufgrund von unzureichenden IT-Lösungen und starren Vorgaben für reichlich Frust unter den Händlern.

Lesen Sie auch:

Umstieg auf das Agenturmodell: Das große Rad

Umstellung auf Agentursystem: Händler zahlt die Zeche

EXKLUSIV – Verkaufsstart im September: ID-Buzz-Vertrieb sorgt für Zoff

Aus dem Datencenter:

Vertriebsumstellungen von Autoherstellern in Deutschland