"Wir dürfen uns nicht in die Irre führen lassen"

Der Online-Gebrauchtwagenriese Auto1 ist angesichts hoher Preise und sinkender Nachfrage auf dem Gebrauchtwagenmarkt unter Druck. Im dritten Quartal fiel der Absatz merklich hinter das Vorquartal. 655.000 Autos will das Unternehmen bis Jahresende verkaufen – das ist die Untergrenze des Zielkorridors, dessen oberes Ende Auto1 im August von 770.000 auf 725.000 gesenkt hatte. Die Verluste stiegen nach neun Monaten auf 129,6 Millionen Euro (Vorjahr: 107,1). Denis Belan, Chef der B2B-Sparte Auto1.com sieht das Unternehmen im Interview mit der Automobilwoche trotz der Dämpfer auf einem guten Kurs.

Herr Belan, Deutschland steht an der Schwelle zur Rezession. Zeichnet sich auf dem Gebrauchtwagenmarkt bereits eine Krise ab?

Der Markt ist sehr volatil und angespannt. Die Besitzumschreibungen sind in den letzten Monaten deutlich zurückgegangen. Der Neuwagenmarkt ist zuletzt zwar gestiegen, liegt im Vergleich zum Vorjahr aber nach wie vor im Minus. Weil beide Märkte unmittelbar miteinander zusammenhängen, bleiben Gebrauchtwagen ein knappes Gut. Wir sind noch weit von den 2019er Zahlen entfernt. Wir dürfen uns zudem von den steigenden Neuzulassungen nicht in die Irre führen lassen. Denn diese werden vermutlich bald wieder sinken. Woran liegt das? Weil die Branche gerade die Auftragsbestände der vergangenen ein bis eineinhalb Jahren abarbeitet. Die Produktion der Hersteller läuft wieder an. Einige Hersteller berichten bereits seit einigen Monaten von rückläufigen Bestellungen. Die Bestellbücher füllen sich langsamer. Der aktuelle Anstieg kann durchaus in den nächsten zwei bis drei Monaten noch so weitergehen. Danach kann er abflachen und sich auf einem Niveau einpendeln, das wir aus den ersten beiden Quartalen dieses Jahres kennen. Für den Gebrauchtwagenmarkt heißt das, dass es ein kleines Zeitfenster mit enormen Chancen gibt. Der Markt kann sich für kurze Zeit mit Inzahlungnahmen füllen, wenn die Menschen ihre vor Monaten bestellten Autos erhalten und ihr altes Auto verkaufen wollen. Danach kann sich der Markt wieder auf einem Knappheitsniveau einpendeln.

Wenn die Menschen wegen der Krise weniger Neuwagen kaufen, müsste das doch bei Gebrauchtwagen ähnlich sein…

Ich glaube nicht, dass der Gebrauchtwagenmarkt noch weiter zurückgeht. Der Markt ist vornehmlich eingebrochen, weil es Lieferengpässe bei Neuwagen gab und deswegen keine neuen Gebrauchtwagen generiert wurden. Jetzt kommen wir nahtlos von einem Nachschub- zu einem Nachfrageproblem: Neuwagen werden zwar wieder schneller ausgeliefert, aber die Nachfrage fehlt. Beide Effekte sind in ihrer Wirkung für den Gebrauchtwagenmarkt etwa gleich stark, weshalb die Besitzumschreibungen konstant bleiben werden.

Aber auf das Preisniveau könnte das durchaus Auswirkungen haben. Vorher war die Nachfrage hoch und das Angebot gering. Jetzt ist das Angebot weiterhin niedrig, aber zusätzlich sinkt auch die Nachfrage.

Das ist ein valider Ausblick. Es ist anzunehmen, dass die Gebrauchtwagenpreise in den nächsten drei bis fünf Monaten fallen werden. Wir würden uns wünschen, wenn der Markt wieder zur Normalität zurückkehrt. Das würde mehr Autos am Markt bedeuten und dass sich die Gebrauchtwagenpreise in einer kontrollierten Weise nach unten entwickeln, damit sich wieder mehr Menschen gebrauchte Autos leisten können.

Droht eine Pleitewelle im Handel, wenn demnächst massenweise Leasingfahrzeuge zurückkommen, die wegen der Lieferkrise viel zu hoch eingepreist wurden und sich nun nicht mehr zu diesem Preis verkaufen lassen?

Das glaube ich nicht. Wir dürfen nicht vergessen, wie unglaublich viel die Händler in den vergangenen Jahren verdient haben. Und ich glaube, dass die meisten mit ihren Finanzen sehr gut gehaushaltet haben. Das war immer die große Stärke und Kernkompetenz aller Autohaus-Entscheider. Wer so ein anlageintensives Geschäft fährt, ist es gewohnt, seine Finanzen sehr eng im Griff zu haben. Dementsprechend gehe ich davon aus, dass ein Preis-Abwärtszyklus die meisten nicht aus dem Gleichgewicht bringen wird. Zumal sich die Händler vermutlich gegen zu hoch eingepreiste Leasingrückläufer abgesichert haben.

Kalkulieren Sie beim Einkauf bereits sinkende Verkaufspreise ein?

Ganz klar.

Wie reagieren Sie darauf?

Wir sehen durch unsere Reichweite und die Aktivitäten auf unseren Plattformen sofort, was wo zu welchem Preis nachgefragt wird. Dadurch können wir unsere Preise sehr schnell anpassen. Für Händler, die bei uns einkaufen, hat das den Vorteil, dass sie zu einem Live-Nachfrageniveau einkaufen. Bei uns gibt es keine Verzugseffekte. Bei klassischen Gebrauchtwagenplattformen mit Inseraten hingegen probieren viele noch, zu einem höheren Preis zu listen, der womöglich gar nicht mehr gezahlt wird.

Wie lange dauert es, bis sie ein angekauftes Fahrzeug wieder drehen? Als kritische Schwelle gelten ja 90 Tage.

Genau, ab dann zählt ein Auto in der Regel zum Risikobestand. Einer der führenden Fahrzeugmärkte hat zuletzt rund 86 Tage gemeldet. Es waren aber auch schon einmal 70. Von den Händlern bekommen wir das Feedback, dass sie sich derzeit unter dem Risikobereich bewegen. Wir liegen – so viel kann ich verraten – deutlich darunter.

In der Vergangenheit war der Gebrauchtwagenmarkt sehr national geprägt. Wie europäisch ist der Markt mittlerweile und wohin geht die Reise?

In einer Zeit, wo Preise, Energiekosten und Inflation so volatil sind wie jetzt und es so große Unterschiede zwischen den einzelnen Märkten gibt, ist die Europäisierung wichtiger denn je. Wer sich nur auf dem deutschen Markt bewegt, ist ihm ausgeliefert. Im Positiven wie im Negativen. Wer international zu- oder verkauft, hat hingegen die Chance auf Arbitragegewinne. Einige Autos, die Händler vor zwei Monaten noch ohne weiteres an Privatkunden verkaufen konnten, finden hierzulande im Moment keine Käufer mehr. In anderen Ländern sind diese Autos aber oftmals begehrt. Über uns können sich Händler das zunutze machen. Das funktioniert umgekehrt natürlich auch beim Zukauf. Viele Modelle, die hierzulande gefragt sind, sind in anderen Ländern günstig zu haben. Vor allem aus den Benelux-Ländern oder Skandinavien kommt viel Ware nach Deutschland.

Wie sehen Sie Auto1 wirtschaftlich aufgestellt? Die Absatzzahlen waren im dritten Quartal rückläufig, zudem mussten Sie Ihre Absatzziele kappen…

Wir sind in der Pole-Position. Das gilt insbesondere für den B2B-Bereich von AUTO1.com. Wir befinden uns in einem sehr dynamischen Marktumfeld. Schauen Sie sich die Neuzulassungen in Deutschland mal im Vergleich zu 2019 an. Allein im Oktober lag der Markt 30 Prozent unter dem Vorkrisenniveau. Wir als AUTO1.com gleichen das aus. Es motiviert jeden Tag aufs Neue zu wissen: Wir können trotzdem wachsen und packen für unsere Partner sogar noch etwas obendrauf. Wir bringen in dieser aktuellen Unsicherheit einen riesigen Benefit. Auch wenn man die anderen Player im Markt ansieht, sind wir sehr gut positioniert. Wir sind einzigartig mit unseren Ankaufkanälen und mit unserer Pricing-Kompetenz.

Sehen Sie sich derzeit einem Gegenangriff der etablierten Platzhirsche ausgesetzt? Autoscout24 beispielsweise ist durch den Kauf von Autoproff nun ebenfalls im B2B-Bereich aktiv.

Das ist sicherlich so. Aber die Größe ist eine andere. Ganz davon abgesehen schadet es nicht, wenn man sich gegenseitig ein bisschen kitzelt. Das sorgt letztlich nur für mehr Innovation im Handel. Unsere Reichweite plus die Kompetenz in der Bepreisung und das europaweite Fulfillment mit unserem Logistiknetzwerk ist schwer angreifbar. In Zukunft werden unsere Prozesse im Zukauf und Verkauf noch viel einfacher werden.

Das Modell von Autoscout ist asset light. Sie hingegen haben die Fahrzeuge in der Bilanz. Ist das angesichts der aktuellen Zinsanstiege ein wachsendes Risiko?

Wir sehen es als Vorteil. Da wir die Fahrzeuge in unserer Bilanz haben, können wir uns um die gesamte Transaktion, das beinhaltet den Transport und die Fahrzeug- und Dokumentenabwicklung, kümmern. Das ist der große Vorteil für unsere Partnerhändler und ein klares Alleinstellungsmerkmal von uns. Außerdem haben wir eine Bestandsfinanzierungskapazität von einer Milliarde Euro und damit können wir Händlern europaweit die größte und breiteste Auswahl an Gebrauchtwagen bieten.

Vor einer Weile haben sich mit Cazoo und Carnext zwei Konkurrenten vom deutschen Markt zurückgezogen. Was machen Sie besser?

Wir haben mehr Expertise in Kontinentaleuropa. Die genannten Wettbewerber kommen aus dem angelsächsischen Raum, wo vieles anders funktioniert. Das ist nicht zu unterschätzen. Dafür gibt es unabhängig von der Branche zahlreiche Beispiele. Ein anderer Vorteil ist unsere Marktintelligenz beim Pricing. Und weil wir die Autohäuser von dieser Intelligenz profitieren lassen und ihnen unsere Tools bereitstellen, wird unsere Datenbasis laufend besser. Unser Geschäftsmodell ist zudem auch ganz anders.

Wie meinen Sie das?

Wir haben ein multidimensionales Geschäftsmodell und kaufen und verkaufen von und an alle Kundengruppen. Andere müssen Fahrzeuge für den B2C-Verkauf extern zukaufen, etwa von Leasinggesellschaften. Darauf sind wir nicht angewiesen. Über unsere C2B und B2B-Kanäle kommt genug Ware herein.

Sie sind erst seit einigen Monaten an der Spitze von Auto1.com. Welche Akzente wollen Sie setzen?

Als Geschäftsführer der B2B-Sparte ist es meine wichtigste Aufgabe, dem Handel Mehrwerte zu bieten, sowohl im Zukauf als auch im Verkauf. Und da sind wir noch längst nicht bei einem „Endprodukt“ angelangt. Vor allem bei der Customer Experience gibt es noch Potential. Unternehmer blicken heute auf ihre Geschäftsbeziehungen mit den gleichen Erwartungen, mit denen sie abends auf der Couch eine Serie bei Netflix streamen oder bei Amazon einkaufen. E-Commerce ist E-Commerce. Da spielt es keine Rolle, ob ich als Privatperson unterwegs bin oder als Unternehmer ein Auto zukaufe. Daran müssen wir uns anpassen.

Wie wollen Sie es schaffen, dass Händler Sie weiter als Partner wahrnehmen, wo die Endkundensparte Autohero ihnen doch gleichzeitig Konkurrenz macht?

Mit unserer Vielfalt verbessern wir gemeinsam mit Händlern die Kundenerfahrung und damit die gesamte Branche. Zum Beispiel profitieren Händler auch von Fahrzeugen, die Autohero-Kunden bei uns in Zahlung geben. Gerade in den jetzigen Zeiten ist es für Händler äußerst wichtig, die Beschaffung von Fahrzeugen sicherzustellen. Wir sind sowohl im Ankauf als auch im Verkauf für Händler ein wichtiger Partner und schätzen die Zusammenarbeit. Gleichzeitig setzen wir genauso wie Händler auf unterschiedliche Kanäle.

Vielen Dank für das Gespräch!