Keine Angst vor dem Agenturmodell

Eigentlich müsste der Trend zum Agenturvertrieb bei freien Händlern existentielle Krisen auslösen: Gelingt es Herstellern, europaweit einheitliche Preise herzustellen, gäbe es keinerlei Anreiz mehr, Neuwagen zu im- und exportieren.

Tatsächlich sind die meisten freien Händler aber sehr entspannt. Kaum einer glaubt daran, dass die Hersteller mit ihren Plänen Erfolg haben. "Kaufkraft und Konjunktur sind in den verschiedenen europäischen Ländern nicht identisch", erklärt Andreas Jonscher, Mitglied der Geschäftleitung beim Großhändler Toha, der jedes Jahr mehrere tausend Neuwagen importiert. Mit anderen Worten: Wollen die Hersteller nicht riskieren, dass ihre Modelle den Verbrauchern in einzelnen Ländern zu teuer sind und sich darum kaum verkaufen, müssen sie wie bisher den Absatz mit lokalen Aktionen stützen – was sich dann wiederum freie Händler zunutze machen.

Überdies bräuchten Hersteller den freien Handel, meint Ansgar Klein, geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands freier Kfz-Händler (BVfK): "Der freie Handel ist ein Ventil, wenn der Vertragshandel es nicht mehr schafft, die Produktion eines Herstellers abzusetzen." Dafür gebe es auch in der Agentur Bedarf. "Die Vertriebsabteilungen der Hersteller wissen auch im Agenturvertrieb, welche Telefonnummern sie anrufen müssen, wenn sie diskret überschüssige Ware in den Markt bringen wollen."

Ohnehin stehen die Zeichen aktuell auf Wachstum. "Dem freien Handel stehen gute Zeiten bevor. Aufgrund der Überproduktion bei schwacher Nachfrage warten alle in der Branche darauf, dass die Hersteller ihre Schleusen mit attraktiven Angeboten öffnen", sagt Jonscher. Auch der Übergang zur Agentur und das einhergehende Nebenher unterschiedlicher Vertriebssysteme und Preisstrukturen könne den freien Handel befeuern.

Zudem scheinen die Agentur und damit einhergehende Beschränkungen viele abzuschrecken. "Wir merken deutlich, dass viele Markenhändler sich mit dem Trend zur Agentur aus der Knechtschaft des Vertragshandels befreien und in den freien Handel vorstoßen", sagt Klein. Pro Jahr verzeichne der BVfK einen Nettozuwachs von 100 Mitgliedern. Auch Jonscher sagt mit Blick auf den Vertragshandel: "Uns werden die Kunden nicht ausgehen." Unter den bei Toha angeschlossenen Händlern seien etliche, die ihren Vertrag freiwillig abgegeben haben.

So mancher Vertragshändler fährt aber auch eine zweigleisige Strategie. Ein Beispiel dafür ist die Ostermaier-Gruppe. Diese vertreibt die VW-Konzernmarken und expandiert gleichzeitig massiv im freien Autohandel. "Wir weiten systematisch die Bereiche aus, in denen wir noch selbst unternehmerisch tätig sein können. Wir wollen unser Geschäft selbst in der Hand haben", erklärte Michael Ostermaier, Vorsitzender des Gesellschafterbeirats unlängst in der Automobilwoche. Dazu gehöre neben Mobility-Services und einer Versicherungsagentur vor allem der freie Handel.

Ein Selbstläufer indes ist der Wechsel vom Vertragshandel in den freien Handel nicht. "Freien Handel muss man lernen. Das geht nicht von heute auf morgen", sagt Klein. Beispielsweise würden Vertragshändler oft nur junge Premium-Gebrauchten aus Buy-back-Beständen verkaufen. Als freier Händler müsse man sich hingegen breiter aufstellen und auch Mut zu weniger jungen Gebrauchtwagen haben. Als Verband leiste der BVfK Hilfe bei der Umstellung, doch die Kapazitäten seien begrenzt. Auch Jonscher sieht mehr unternehmerische Verantwortung und Risiken im freien Handel. Doch die zahlten sich aus: "Die Erträge im freien Handel sind oft besser als im Vertragshandel."