Deshalb wechselt Renault nicht zum Agenturmodell

Während die meisten europäischen Hersteller ihren Vertrieb auf das Agentursystem umstellen, geht Renault einen anderen Weg. Das hat einen Grund: "Für ein Unternehmen einer Branche, die Probleme hat Bargeld zu generieren, ist es ein sehr riskantes Spiel mit all den Risiken, Marktschwankungen und Abschwüngen, sich so viel Betriebskapital um den Hals zu binden", sagte Renault-Chef Luca de Meo in einem Interview mit Automotive News Europe, dem Schwesternblatt der Automobilwoche. Das Risiko, Hunderte Millionen Euro an Lagerbeständen zu halten, überwiege potenzielle Gewinne.

Mit der Größe des Herstellers steigt auch das entsprechende Risiko. De Meo zeigte dies an einem Beispiel: Ein Unternehmen, das 100.000 Autos pro Jahr verkauft, verfügt normalerweise über rund 30.000 Autos. Das entspricht einem Vorrat von drei Monaten. Bei einem Rechnungspreis von 25.000 Euro seien das 750 Millionen Euro an Kapital. Bei einem Hersteller wie Renault, der zwei Millionen Autos pro Jahr verkaufe, gehe dies in die Milliarden, so de Meo.

Das bestätigt quasi die Informationen aus Händlerkreisen. Renault fehle derzeit das notwendige Geld um den Vertrieb auf ein Agentursystem umzustellen, sagten mehrere Renault-Partner aus Deutschland der Automobilwoche.

Viele Hersteller kehren dem selektiven Vertrieb den Rücken, bei dem Händler die Fahrzeuge auf eigene Rechnung verkaufen. Stattdessen wechseln sie zum Agenturmodell, bei dem die Händler die Fahrzeuge nur noch vermitteln. Kosten und Risiken trägt der Hersteller. Bei einem echten Agenturmodell hat der Hersteller die Kontrolle über den Preis und den Zugriff auf die Kundendaten.

Statt auf das Agenturmodell setzt de Meo auf den Dacia-Weg: "Bei Dacia haben wir einen normalen Händlervertrag, der sich in wirtschaftlicher Hinsicht wie eine Agentur verhält."

Die Händlerverträge von Dacia sehen eine Marge von fünf Prozent für die Partner vor. Dadurch gibt es bei der Marke kaum Rabatte. Zudem laufen 85 Prozent der Umsätze über die Händler, margenarme Vertriebskanäle wie Vermieter werden meist nicht bespielt. "Dacia hat Vertriebskosten, die ein Drittel bis die Hälfte anderer Volumenmarken ausmachen", fügte de Meo hinzu. Für ihn der Beweis, dass es auch ohne Agenturmodel geht.

Nach seiner Ansicht besteht der beste Weg zur Preiskontrolle darin, "sicherzustellen, dass die Produktionskapazität unter der Nachfrage liegt". Laut de Meo hat Renault seine jährlichen Kapazitäten um 1,2 Millionen Autos gekürzt – gemessen an der vom Harbor-Report angesetzten Fünf-Tage-Woche mit je zwei Schichten.

Im laufenden Jahr rechnet er mit einer Auslastung von mehr als 100 Prozent gemäß den Harbor-Vorgaben. Allein deshalb habe Renault die Vertriebskosten um mehr als zehn Prozent gesenkt. De Meo ist sich sicher: "Wir hatten sehr hohe Vertriebskosten und jetzt sind wir im Spiel."

Aus dem Datencenter:

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