"Nicht alle Händler gehen die Reise mit uns"

Im Interview sprachen vier Vorstände von Renault Deutschland mit der Automobilwoche: Markus Siebrecht (Vorstandsvorsitzender), Michael Löhe (Vertriebsvorstand), Ralf Benecke (Marketingvorstand) und Thilo Schmidt (Dacia).

Herr Siebrecht, Renault Deutschland hat erstmals die Händlerverträge gekündigt. Wie geht es jetzt weiter?

Markus Siebrecht: Die Partner erhalten neue Verträge. Diese gelten ab Anfang 2024. Es gibt viele Händler, die motiviert sind, mit uns auf diese Reise zu gehen. Dazu sind aber nicht alle bereit. Das ist uns klar. Entscheidend sind für uns eine kritische Masse und damit eine bestimmte Flächenabdeckung zu erreichen.

Warum sollten die Händler in eine ungewisse Zukunft investieren?

Siebrecht: Wir legen den Fokus auf den stationären Handel. In den kommenden Jahren wird das Volumen im Handelsnetz weiter steigen. Die Händler müssen sich entscheiden, ob sie von diesem Wachstum profitieren wollen. Dann müssen sie auch bereit sein, in die Marke zu investieren.

Mit welchem Wachstum rechnen Sie?

Michael Löhe: Wir gehen davon aus, dass Renault im Jahr 2025 rund 160.000 Pkw und leichte Nutzfahrzeuge auf die Straße bringen wird.

Wie groß ist dann der Gesamtmarkt?
Löhe: Das lässt sich nicht sagen. Wir planen keinen Marktanteil.

Und Dacia?

Thilo Schmidt: Dacia verfolgt eine klare Wachstumsstrategie. Alle vier Modelle wurden in den letzten beiden Jahren erneuert beziehungsweise neu eingeführt. Zudem sorgen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und der neue Markenauftritt für eine stetig wachsende Nachfrage. Wir werden unser Volumen in den kommenden Jahren deutlich erhöhen und streben im Privatmarkt einen Platz unter den Top 5 an. Im Juli und August waren wir hier bereits die Nummer 3 in Deutschland.

In den vergangenen beiden Monaten war Dacia schon stärker als Renault. Ist das die Zukunft?

Schmidt: Dacia bietet robuste Fahrzeuge, in denen weniger Chips verbaut sind. Diese geringere Komplexität hat zu einer guten Verfügbarkeit und Lieferfähigkeit geführt. Darüber hinaus haben der neue Dacia Jogger und auch der Dacia Spring für einen zusätzlichen Nachfrageschub gesorgt, der sich fortführen wird.

Gehen die Lieferschwierigkeiten bei Renault weiter?

Löhe: Wie bei allen anderen Herstellern auch, hatten wir in den vergangenen Monaten Lieferengpässe, und auch die nächsten Monate werden schwierig. Wie schwierig, lässt sich nicht vorhersehen. Die Zeiten sind unberechenbar.

Mit rund 46.000 Pkw-Neuzulassungen liegt Renault bis Ende August knapp ein Drittel unter Vorjahr, im Flottenbereich sind es 41 Prozent.

Löhe: Wir rücken aktuell das margenträchtige Privatkundengeschäft in den Fokus. In den vergangenen Jahren hatte das Privatkundengeschäft einen Anteil von 20 Prozent, 80 Prozent waren gewerbliche Zulassungen. Unser Ziel ist es, mehr als die Hälfte der Fahrzeuge an Privatkunden zu verkaufen. Hier war Renault eine der wenigen Marken, die zuletzt zulegen konnten: Seit Jahresbeginn sprechen wir hier von plus 0,23 Prozent.

Renault will nach oben und sich als Premium-Marke positionieren. Wie wollen Sie den Weg nach oben schaffen ohne die Unterstützung der Händler?

Ralf Benecke: Renault will sich nicht als Premium-Marke positionieren, sondern höher als bisher. Die Höherpositionierung der Marke kommt von den Produkten. Wir spüren im Handel ein großes Interesse am neuen Austral und am Megane E-Tech 100 Prozent Electric. Hier haben wir eine Eroberungsquote von rund zwei Drittel erreicht.

In Frankfurt treffen sich erstmals seit Jahren die Top 25 wieder. Es gibt etliche unzufriedene Partner.

Siebrecht: Jeder Händler ist umso zufriedener, je mehr Geld er verdient. Wenn wir die Marke nach oben positionieren, steigen der Umsatz und damit auch der Gewinn.

Der Gewinn hängt von der Rendite ab. Wo soll sie liegen?

Löhe: Wir streben dauerhaft eine Rendite von 1,8 bis 2 Prozent an. Das haben wir zuletzt auch erreicht.

Renault hat schon mehrmals versucht, die Marke höher zu positionieren. Erfolglos. Warum klappt es jetzt?

Benecke: Jetzt machen wir es eben richtig. Dazu trägt insbesondere unser aktuelles und zukünftiges Produktportfolio bei. Zum anderen beschreiten wir heute gemeinsam mit unserem Handel neue Wege, was Vermarktung und Service angeht.

Wie lange brauchen Sie, um die Marke nach oben zu führen?

Benecke: Die Höherpositionierung läuft ja bereits. Entscheidend sind hier die Produktstrategie und die Einführung neuer Modelle. Wir starten direkt.

Aus dem Datencenter:

Wer liefert was für den Renault Megane E-Tech Baujahr 2022?