Renault zahlt die Zeche für falsche Vertriebsstrategie

Renault Deutschlandchef Florian Kraft will das Steuer herumreißen. Doch die Schäden, die durch die Vertriebsstrategie seines Vorgängers entstanden sind, zeigen sich immer deutlicher: Renault Deutschland hat Schwierigkeiten, die Lücken im Netz zu stopfen. Dabei suchen viele Autohäuser nach Möglichkeiten, wie sie wegbrechende Umsätze ausgleichen können.

Doch im Handel scheint die Skepsis gegenüber Renault groß zu sein – dagegen ist die Bereitschaft zu investieren gering. Aachen, Düren, Koblenz – alles attraktive Städte. Der Hersteller war in den vergangenen Jahren mit erfolgreichen Vertriebspartnern vor Ort, die Kaufkraft der Verbraucher ist da und die Immobilienpreise nicht auf dem Niveau der Metropolen wie Köln.

Und dennoch findet Renault keinen Händler für die Open Points. Dabei sucht der Hersteller schon länger nach Vertriebspartnern. Der zwischen Hersteller und Händler hat zum Aus zweier Traditions-Autohausgruppen geführt: Traditionshändler Preckel und der Wahl-Group, der einstigen Nummer 2 im Renault-Netz mit 13 Standorten.

Das aktuelle Zögern der Vertriebspartner hat Gründe. Es zeichnet sich mehr und mehr ab, dass die französische Marke mit ihrer geplanten Höherpositionierung scheitert. Es reicht nicht, Premiumprodukte in höheren Klassen zu produzieren. Der Kunde muss auch bereit sein, die gewünschten Preise zu bezahlen und die Produkte zu kaufen. Nur dann zahlen sich für Händler auch Investitionen in ihre Standorte aus.

Schon viele kleine, sogenannte R2-Partner, die neben ihrem Werkstattgeschäft auch einen Vermittlungsstatus haben, waren nicht bereit, die von Renault geforderten Investitionen zu tätigen. Den drohenden Schaden konnte Deutschlandchef Kraft noch abwenden, indem er die Investitionsanforderungen senkte und 80 R2-Partner wieder zurückholte. Nun zeigt sich der Riss an anderer Stelle.

Für die Branche dürfte Renault ein warnendes Beispiel sein, Vertriebsnetze nicht leichtfertig aufs Spiel zu setzen. Kurzfristigen Einsparungen stehen oft langfristige Schäden gegenüber. Am Ende zahlt es sich für keinen aus – weder für den Hersteller noch für die Händler.