Autobanken ringen mit Hausbanken um Milliardengeschäft

Die Finanzierung von Autos ist ein Milliardenbusiness und verspricht hohe Gewinne. Drei Viertel aller privaten Neuwagen und die Hälfte der Gebrauchten in Deutschland werden finanziert oder geleast. Nach Zahlen des Bankenfachverbands werden 56 Prozent aller in Deutschland vergebenen Ratenkredite zur Anschaffung eines Autos genutzt. Daran wollen alle Banken teilhaben. Allen voran Captives und Noncaptives balgen sich um Marktanteile.

"Vor allem Non-Captives gehen sehr aggressiv in den Markt und bieten oft deutlich bessere Konditionen als Captives", so Ayca Tunc, Head of Financial Services beim Beratungs- und Prozessdienstleister Genpact. Das betrifft vor allem Gebrauchte. Neue Pkw sind meist fest in Hand der Captives. Diese profitieren von der Nähe zum OEM, der über sie mit subventionierten Raten Produktion in den Markt drückt, sowie dem Handel: "Je stärker das Händlernetz, desto mehr läuft über die Captives", erklärt Niklas Haupt, Geschäftsführer beim Marktforscher Miios.

Doch an der Seitenlinie steht noch ein dritter Akteur, der trotz mitunter höherer Zinsen fast ein Fünftel der Kunden einsammelt: Hausbanken, allen voran Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken. Laut einer Marktstudie im Auftrag von Genpact, die der Automobilwoche vorab vorliegt, entfallen 18,9 Prozent der Finanzierungs- und Leasingverträge auf Hausbanken. Und das, obwohl das Thema dort oft nicht im Fokus ist. "Wir forcieren das Geschäft mit Gebrauchtwagenfinanzierungen derzeit nicht aktiv", sagt Johannes Hofmann, stellvertretender Vorstandschef der VR Bank Metropolregion Nürnberg. Bei Neuwagen könne man wegen der subventionierten Raten der Hersteller ohnehin nicht mithalten.

Doch angesichts der Flaute bei Immobilienkrediten richtet sich der Blick zunehmend auch auf Pkw. Das Geschäft mit Gebrauchtwagenfinanzierungen werde perspektivisch durchaus interessanter, sagt Hofmann. Der Sparkassen- und Giroverband stößt ins selbe Horn: "Autofinanzierungen sind für die Sparkassen-Finanzgruppe neben Baufinanzierungen ein wichtiger Markt für Kreditangebote". Das Marktpotenzial ist enorm. Danach befragt, über welche Banken sie sich am ehesten die Anschaffung ihres Autos vorstellen können, liegen Hausbanken in der Umfrage mit 42,7 Prozent deutlich vorn. "Die Menschen kennen und vertrauen ihrer Hausbank. Die ist meist um die Ecke, den zuständigen Berater kennt man oft noch persönlich, und das Haus hat man dort sowieso schon finanziert. Das sind starke Argumente, dort auch das Auto zu finanzieren", sagt Tunc.

Gerade wenn ein Großteil des Kaufpreises bar auf dem Konto liegt und nur ein kleiner Restbetrag fehlt, fackeln viele Verbraucher nicht lange. "Wenn man noch 5.000 Euro für den Autokauf braucht, gehen viele Verbraucher zuerst zu ihrer Hausbank", sagt Hofmann.

Wollen Captives und Non-Captives Anteile sichern und ausbauen, müssen sie schlanker und effizienter werden, rät Tunc. Das sei ein Kraftakt, jedoch unausweichlich: "Wer keine über 20 oder 30 Jahre gewachsene Beziehung zu seinen Kunden hat, muss Kunden über die Konditionen gewinnen."

Gerade die Captives haben deshalb Arbeit vor sich. Denn für immer mehr Verbraucher steht beim Autokauf nicht mehr Marke und Modell im Vordergrund, sondern das Budget. 43,9 Prozent der Befragten möchten sich beim Autokauf zuerst über Finanzierungs- und Leasingangebote informieren und auf dieser Basis entscheiden, welches Auto sie kaufen. Der Anteil der Verbraucher, die so vorgehen, steige von Jahr zu Jahr, warnt Tunc. Das liege nicht nur an der aktuellen gesamtwirtschaftlichen Situation, sondern auch am Mentalitätswandel der Verbraucher. "Vor allem junge Menschen sind deutlich weniger markentreu als früher. Dieser Trend ist für die Branche äußerst besorgniserregend."