Händler-Kahlschlag bei Volvo

Der schwedische Autohersteller Volvo dünnt sein deutsches Vertriebsnetz drastisch aus. In einer Videoschalte am 1. März informierten Deutschland-Chef Herrik van der Gaag und Händlernetz-Chef Torben Meyer den Handel, dass 68 der bisher 227 Vertriebsstandorte wegfallen sollen. 65 der aktuell 149 Volvo-Vertragspartner erhalten deshalb zum 31. März die Kündigung ihrer Händlerverträge und werden nach Ablauf der zweijährigen Kündigungsfrist Ende März 2025 aus dem Netz ausscheiden.

"Wir haben eine hohe Dichte an Händlern, die es so in Zukunft nicht mehr braucht", begründete Meyer den Schritt gegenüber der Automobilwoche. Autos würden in Zukunft digitaler verkauft als bisher. Ziel sei ein Omnichannel-Vertriebssystem, bei dem Kunden nahtlos zwischen digitalen und physischen Standorten wechseln können. Dafür braucht es zwar weiterhin den Handel, aber eben in reduziertem Umfang.

Hinzu kämen infolge der E-Mobilität sinkende Margen pro Fahrzeug bei gleichzeitig stark steigenden Investitionsanforderungen, etwa in Ladeinfrastruktur oder den Omnichannel-Vertrieb. Kurzum: Fahrzeugvolumen und Erträge reichen nicht mehr für alle Händler. "Viele Partner haben zunehmend Probleme, die Anforderungen von Volvo zu erfüllen", sagt Meyer.

Tatsächlich hinkt Volvo bei der Zahl der verkauften Fahrzeuge pro Standort deutlich hinterher. 180 Fahrzeuge wurden 2022 pro Standort im Schnitt verkauft. Der Durchschnitt in Deutschland liegt laut dem Marktforschungsunternehmen ICDP bei 231, der europäische Schnitt sogar bei 257. Bliebe das Verkaufsvolumen gleich, würden durch die nun erfolgte Netzkündigungen die Verkäufe zunächst auf etwa 260 pro Standort steigen, sagt Meyer. Auf längere Sicht seien jedoch die deutschen Premiummarken das Ziel, die auf rund 500 Autos pro Standort kämen.

Wer von den Kündigungen in erster Linie betroffen ist, verhehlt Meyer nicht: "Es sind häufig sehr kleine Partner", sagt er. Das treffe auch solche, die zum Teil seit 50 Jahren Volvo-Partner sind. Weitere Auswahlkriterien neben der Größe seien der Marktanteil im Geschäftsgebiet, die Marktgröße und die Kaufkraft vor Ort gewesen. So hart die Entscheidung für die Betroffenen ist, sie ist auch nachvollziehbar: Wenige Händler mit mehr Standorten lassen sich leichter koordinieren. Zudem ergeben sich in größeren Gruppen etwa durch eine einheitliche Zentralverwaltung Skaleneffekte und die Finanzkraft für Investitionen ist höher.

Verhandlungen mit Händlervertretern gab es im Vorfeld der Kündigung nicht. Für Kunden soll sich durch die Netzbereinigung die Fahrzeit bis zum nächsten Verkaufsstandort von maximal 40 auf 50 Minuten und im Service von 20 auf maximal 30 Minuten erhöhen.

Wie es für die betroffenen Partner weitergeht, will Volvo nun in individuellen Gesprächen mit den Händlern klären. Mögliche Optionen seien, als Servicebetrieb weiterzumachen oder die Standorte an verbleibende Volvo-Händler zu verkaufen, so Meyer. Hintergrund: Durch die Integration in Gruppen könnten sich Synergie- und Skaleneffekte ergeben, die eigentlich unrentable Betriebe wieder wirtschaftlich machen. Die verbleibenden Händler will Volvo ab März in einer Roadshow darüber aufklären, was sich durch den Wegfall der vielen lokalen Konkurrenten für sie ändert. Darüber hinaus will Volvo in Verhandlungen über die Einführung komplett neuer Händlerverträge treten.

Für viele Händler dürfte die nun erfolgte selektive Kündigung überraschend gekommen sein: Noch wenige Wochen zuvor hatte sich der Importeur mit dem Händlerverband auf eine Anpassung der bestehenden Händlerverträge geeinigt, die auch den nun gekündigten Partnern vorgelegt wurde.

Konkret wurde der auslaufende Direktvertriebsvertrag, der einen Zusatz zum regulären Vertrag darstellt, um zwei Jahre verlängert. Volvo ist nun dazu berechtigt, die gesamte Modellpalette auf seiner Webseite auf eigene Rechnung anzubieten. Und dies nicht nur wie bisher im Auto-Abo (Care by Volvo), sondern auch zum Kauf. Die Händler im Gegenzug verdienen bei Volvos Direktvertrieb nicht mehr nur dann, wenn sie unmittelbar beim Abschluss geholfen haben, etwa indem sie eine Probefahrt vermitteln. Auch wenn ein Kunde vollständig online kauft und keinen einzigen Kontaktpunkt um Händlernetz hatte, gibt es eine Vergütung. Diese erhält der ausliefernde Händler. Zudem wurden die Vergütungssätze angehoben.

Obwohl fast ein Drittel der Volvo-Standorte wegfällt, soll sich dies an den Absatzzahlen übrigens nicht bemerkbar machen – im Gegenteil: "Wir gehen von starkem Wachstum in den nächsten Jahren aus", sagt Meyer. Dieses soll sich vor allem aus einem raschen Ausbau der elektrischen Modellpalette speisen.