Wie BCA seine Krise in Deutschland überwinden will

Wer mit Gebrauchtwagen zu tun hat, kommt an Auktionsanbietern wie BCA, Autobid oder Auto1 nicht vorbei. Sie verteilen überschüssige Fahrzeuge von Leasinganbietern, Autoherstellern oder Händlern in ganz Europa und sind damit gerade für freie Autohändler zur oft wichtigsten Zukaufsquelle ihrer Ware geworden. Doch infolge des Fahrzeugmangels der vergangenen Jahre haben die B2B-Auktionsanbieter schwere Zeiten hinter sich.

Vor allem das britische Unternehmen BCA hatte zu kämpfen. Durch den Fahrzeugmangel brach das Jahresvolumen auf dem Festland bis April 2023 um elf Prozent auf 306.000 Fahrzeuge ein. Vor allem in Deutschland lief es nicht gut, hier sank das Auktionsvolumen um 22 Prozent. Seit Jahresanfang hat BCA Deutschland mit Jean-Roch Piat nun einen neuen Chef. Seine Vision: ein B2B-Gebrauchtwagenmarkt, in dem Händler über Grenzen hinweg Autos zukaufen.

Wie ist Ihr Start bei BCA Deutschland gelaufen, Herr Piat?

Sehr gut! Es ist aber eine intensive Zeit. Wir haben in Deutschland einige Herausforderungen, zudem lebe ich in Portugal und muss daher jede Woche einmal hin und her pendeln.

Sie sind darüber hinaus auch weiterhin CEO von BCA Europe. Warum die Doppelfunktion?

Ich habe mich seit 2017 darauf konzentriert, den Gebrauchtwagenhandel zu internationalisieren und grenzüberschreitende Geschäfte voranzubringen, indem wir unsere Ländergesellschaften besser verzahnen. Damit haben wir in vielen Ländern enorme Wachstumsraten erzielt, in Deutschland aber relativ wenig.

Sie hinken hierzulande hinterher?

Das ist leider die Wahrheit. Ich sehe hier aber unheimlich viel Potential. Deshalb habe ich entschlossen, diesen Markt persönlich zu führen. Ich habe mir insgesamt ein Jahr gegeben, um das Management in Deutschland neu aufzustellen und Änderungen auf den Weg zu bringen, mit denen wir in Zukunft erfolgreicher sind. Nebenbei habe ich so auch die Möglichkeit, meine eigene Nachfolge zu planen.

Inwiefern?

Die Arbeit in Deutschland erfordert einen Großteil meiner Aufmerksamkeit. Das gibt dem Team von BCA Europe die Chance, sich zu beweisen, während mein Fokus auf Deutschland liegt.

Was genau ist in Deutschland schiefgelaufen?

Wir sind zu einem Unternehmen geworden, das sich zu stark auf interne Prozesse konzentriert hat. Ein Marktplatz muss aber den Blick nach draußen zu den Kunden richten und nach Lösungen für sie suchen. Das haben wir in der Pandemie bei BCA in vielen Märkten getan, bei BCA Deutschland aber nicht genug. Wir waren zu abgesondert von unseren Kunden. Das hat viel mit Kultur zu tun und wenig mit den einzelnen Mitarbeitern. Deswegen bin ich zuversichtlich, dass wir schnell die Trendwende schaffen.

In den vergangenen Jahren lief es aber nicht nur in Deutschland schlecht. Ihr Mutterkonzern Constellation hatte 2022/23 ein Minus von 104 Millionen Pfund. Auch in Ihrem Bereich lief es nicht optimal. Laut der Bilanz des Anfang April 2023 beendeten Geschäftsjahrs sank im International Remarketing das Ebitda von 40 auf 29 Millionen Pfund. Was war da los?

Ich kann natürlich nur für BCA Europe sprechen. Die Pandemiezeit war für uns wie auch unsere Wettbewerber extrem schwierig. Verglichen mit anderen ist BCA Europe aber sehr profitabel geblieben. Größtes Problem war das fehlende Fahrzeugvolumen infolge der Lieferkrise. Ein Marktplatz muss immer wachsen. Während der Pandemie aber sind wir teilweise geschrumpft. Einige unserer Wettbewerber leben vom Ankauf beim Endkunden auf eigene Rechnung. Das ist bei uns anders. Hauptquelle unserer Fahrzeuge sind Hersteller und große Flotten, die uns als Marktplatz nutzen. Und die hatten durch die Lieferkrise einfach wenig Ware.

Ist das Geschäftsjahr 2023/24 besser gelaufen?

Es klingt zwar paradox, aber das im März zu Ende gegangene Geschäftsjahr ist das erfolgreichste aller Zeiten. Wir haben nach dem schwierigen Vorjahr stark daran gearbeitet, unsere Europastrategie umzusetzen und neue Kunden zu gewinnen. Zugleich hat uns die Industrie zum Jahresende hin wieder gebraucht, weil der Markt gedreht hat. Wir haben deshalb in den vergangenen Monaten unheimlich viel Neugeschäft gewonnen und etliche große Geschäfte abgeschlossen.

Wie macht sich das in den Geschäftszahlen bemerkbar?

Über die genauen Zahlen darf ich noch nicht sprechen. Nur so viel: Wir werden bei BCA Europe um mindestens 30 Prozent gewachsen sein.

Im Fahrzeugvolumen oder beim Ebitda?

Im Volumen. Der Profit ist noch deutlich stärker gewachsen. Wir haben als Marktplatz hohe Fixkosten, die unabhängig vom Volumen sind. Werden mehr Fahrzeuge über uns gehandelt, wächst daher der Profit überproportional schneller als das Volumen.

In welchen Bereichen haben Sie Neugeschäft dazugewonnen?

Vor allen in den Sparten Leasing und Hersteller. Weniger Wachstum gab es dagegen im Geschäft mit Händlern. Diese stecken in einer komplizierten Phase und haben nur wenig Wachstum. Das merken auch wir.

Auf welche neuen Partner sind Sie besonders stolz?

Einer der Partner ist Lynk&Co, für den wir das Remarketing innerhalb weniger Wochen von Null aufgebaut haben. Mittlerweile handelt Lynk&Co über uns Gebrauchtwagen im hohen vierstelligen Bereich. Ein anderes, viel größeres Beispiel ist Ayvens. Das Unternehmen ist unangefochtener Marktführer unter den Flottenleasing-Anbietern und seit diesem Geschäftsjahr Neukunde bei uns. Das zeigt, wie wichtig es ist, in der Krise an sich zu arbeiten und auf neue Kunden zuzugehen.

Blicken wir speziell auf den deutschen Markt. Hier sind Sie enorm abhängig von Mercedes, Ford und Renault/Nissan, die dem Vernehmen nach drei Viertel des Geschäfts ausmachen. Hat Sie die eher maue Performance von Ford und Renault ausgebremst?

Die genannten Hersteller sind sehr wichtige Kunden für uns. Jeder Hersteller steht ab und zu vor Herausforderungen. Wir sehen das aber nicht als Problem. Denn wir als Vermarktungspartner profitieren ja davon, wenn wir Lösungen anbieten. Gleichzeitig arbeiten wir daran, weitere Kunden zu akquirieren. Das ist auch gelungen, wenn auch noch nicht in ausreichendem Maß. Zwei Beispiele habe ich ja schon genannt, die auch in Deutschland aktiv sind. Ich glaube aber, der deutsche Markt gibt noch viel mehr her.

Wie wollen Sie in Deutschland wieder vorankommen?

Meine Strategie ist ganz auf Käufer ausgerichtet. Viele CEOs von Marktplätzen reden immer nur von Einlieferern. Damit Sie Hersteller wie Mercedes oder Ford gewinnen, brauchen Sie zuerst eine breite Nachfrage, um in schweren Zeiten hohe Preise zu erzielen.

Wie soll die Nachfrage steigen?

Wir haben in der Pandemie in ganz Europa einen großen Käuferstamm aufgebaut. Diese Kunden sollen mehr in Deutschland kaufen können. Wenn ein Händler ein Auto in seinem Land nicht findet, muss es ein Angebot im Ausland geben, etwa in Deutschland. Das nützt dem Verkäufer, weil dank der Internationalisierung sein Bieterkreis größer ist und bessere Preise möglich sind. Umgekehrt wollen wir auch für deutsche Käufer mehr Auswahl bieten, indem wir Importe aus anderen Ländern ermöglichen.

Haben Sie noch weitere Pläne?

Das war nur der erste Teil der Strategie, die wir seit Jahresbeginn konsequent vorantreiben. Der zweite Teil ist, Innovationen für unsere Käufer hier in Deutschland zu schaffen und so den Käuferkreis zu erweitern. BCA Deutschland soll für die anderen Gesellschaften von BCA zum Polarstern in Sachen guter Kundenbetreuung werden. Das schaffen wir innerhalb eines Jahres. Dann bieten wir unseren Einlieferern einen hohen Mehrwert: einen Ankerpunkt, wo sie auch in einem volatilen Markt mit ihrer Ware stets gute Preise erzielen. Ich bin überzeugt, dass unsere Strategie gerade hierzulande hervorragend funktioniert, weil Deutschland ohnehin bereits eine Drehscheibe mit vielen Im- und Exporten ist.

Welchen Marktanteil haben Sie bei B2B-Auktionen?

Wir sind mit etwa 20 Prozent Marktanteil die Nummer drei auf dem deutschen Markt.

Haben Sie gegenüber den Marktführern Autobid und Auto1 an Boden verloren?

Ja, aber nur in Deutschland. Was interessant ist: Autobid ist hauptsächlich in Deutschland aktiv. Auto1 wiederum ist zwar Europäer, kauft jedoch fast nur bei Privatkunden an. Wir dagegen sind ebenfalls Europäer, unsere Einlieferer sind aber Hersteller, Leasinggesellschaften und Händler. Deshalb bin ich so von unserem Potential überzeugt. Wir können unseren Einlieferern Käufer in 50 verschiedenen Ländern bieten. Sobald wir diesen Käufern den deutschen Markt besser zugänglich gemacht haben, werden wir sehr schnell den Anschluss an unsere Wettbewerber schaffen. Wären wir eine rein deutsche Firma, wäre das kaum möglich.

Welchen Marktanteil streben Sie an?

Wir können unsere Größe in Deutschland verdreifachen.

60 Prozent Marktanteil?

Nein, der Markt für B2B-Auktionen an sich wird wachsen und mit ihm BCA und die eben genannten Unternehmen. Diese sind für uns eher Mitbewerber, die gemeinsam an der Transformation des B2B-Handels arbeiten. Unsere eigentlichen Wettbewerber sind die unzähligen lokalen Zwischenhändler, die Fahrzeuge bei den Autohäusern vor Ort ankaufen und dann wieder an andere Händler weiterverkaufen, die sie dann an Endkunden verkaufen. Das ist hochgradig ineffizient. Länder wie Großbritannien und die USA sind hier schon viel weiter.

Woran machen Sie das fest?

Dort gibt es faktisch keine Zwischenhändler mehr. Hier dagegen stehen wir noch am Anfang. Wenn es uns gelingt, das Konzept des Marktplatzes auch auf dem europäischen Kontinent zum Branchenstandard zu machen, erwartet uns alle gewaltiges Wachstum. Dafür müssen wir aber in den Markt und im Handel intensiv um neue Käufer werben und sie begeistern.

Wie messen Sie Begeisterung?

Am Marktanteil bei unseren bestehenden Käufern. Also: Wie viele ihrer Zukäufe wickeln Händler über uns ab?

Wo stehen Sie in Deutschland?

Bei 31 Prozent. Unser Ziel sind 50 Prozent. Im Schnitt kaufen Händler im Markt insgesamt 57 Autos pro Jahr an. Das ist nicht viel. Wir müssen ihnen daher helfen, größer zu werden und um jeden einzelnen Käufer kämpfen. Das ist der Kulturwandel, den wir in Deutschland hinbekommen müssen. Wenn das gelingt, müssen wir uns über die Einlieferer keine Sorgen mehr machen – und über Wettbewerber auch nicht.

Mancher in der Branche spricht aktuell von der "goldenen Zeit des Remarketings". Einerseits steigen die Bestände in der Branche, andererseits fallen die Preise. Das lasse den Bedarf an Vermarktungslösungen steigen. Sehen Sie das auch so?

Das ist absolut richtig. Das liegt aber nicht nur am aktuellen Marktzyklus, den Sie schildern, sondern auch an der grundsätzlichen Transformation der Branche mit Agenturvertrieb und Elektromobilität. Um die zu bewältigen, braucht die Industrie langfristig Unterstützung in Form von Remarketing-Partnern mit großer Reichweite sowie professionellem Pricing, Aufbereitung und Logistik. Wenn Marktplätze wie wir unsere Arbeit tun, erwartet uns großes Wachstum. Langfristig wird die Bedeutung des Gebrauchtwagenmarktes gegenüber dem Neuwagenmarkt weiter wachsen.

Führt Ihre Strategie der Internationalisierung des Gebrauchtwagenmarktes dazu, dass die Besonderheiten und Preisunterschiede der nationalen Gebrauchtwagenmärkte zusehends verschwinden?

Das sollte man meinen. Tatsächlich ist dem aber nicht so. Dazu sind die Volumen noch viel zu klein. Derzeit wird ein Viertel unseres Volumens grenzübergreifend gehandelt. Hinzu kommen die vielen verschiedenen gesetzlichen Vorgaben, Währungen und Steuern, die sich zudem ständig ändern. Nicht zu vergessen auch nationale Vorlieben im Hinblick auf Segment, Marke oder Alter der Autos. Dadurch wird es immer Preisunterschiede geben.

Wie verändert der Agenturvertrieb ihr Geschäftsmodell? Händler dürften ja als Einlieferer zunehmend uninteressant werden, oder?

Wir sind mit Händlern gewachsen, Händler sind unsere Partner, wir glauben fest an die Zukunft der besten Händler. Wenn Händler Fahrzeuge nicht mehr einliefern, wird es jemand anderes tun. Die Hersteller können nicht plötzlich das Remarketing von Inzahlungnahmen selbst in die Hand nehmen. Dafür haben sie noch nicht die Kapazitäten und die Expertise. Zudem birgt das unternehmerische Risiken, die viele nicht in Kauf nehmen wollen. Wenn nun ein Hersteller einen Partner für Inzahlungnahmen in zwölf Ländern sucht, gibt es nicht viele Unternehmen, die dafür in Frage kommen. Und dass Händler verschwinden werden, glaube ich auch nicht. Diese haben noch immer eine Möglichkeit gefunden, weiter im Geschäft zu bleiben, und werden es auch weiter tun – etwa im freien Gebrauchtwagenhandel. Und wir werden sie dabei mit unseren Kompetenzen unterstützen.

Vielen Dank für das Gespräch!