Was das Agenturmodell für das Händlerrating bedeutet

Autohändler sind in Banken gern gesehen. Ihr Kapitalbedarf ist enorm. Nur wenige können ihren Bestand selbst finanzieren. Doch mit der Agentur wandelt sich Grundlegendes: Neuwagen wandern in die Bilanz der OEMs. Damit verändert sich der Blick von Banken auf die Branche. Das Geschäftsmodell muss neu bewertet werden - womöglich zum Vorteil der Händler.

Mit dem Wegfall der Neuwagenfinanzierung sinkt der Bedarf an Fremdkapital. Das mindert die Bilanzsumme der Händler und lässt die Eigenkapitalquote steigen. Zugleich sinken die Zinskosten, was die Ertragskraft steigert. "Beides wirkt positiv auf das Rating von Händlern", sagt Jörn Everhard, Geschäftsführer der Bank11.

Hinzu kommt: Der Händler ist in der Agentur nicht mehr im Risiko, wenn Kunden nicht zahlen oder Ware unverkäuflich ist. "Im Agenturmodell können sich Händler aufgrund des geringeren Risikos und des Wegfalls des Risikoaufschlags günstiger refinanzieren, was sich direkt positiv auf die Refinanzierungsrate auswirkt", sagt Ayca Tunc, Head of Financial Services beim Beratungs-und Prozessdienstleister Genpact.

Doch die Agentur hat aus Bankensicht auch Schattenseiten. Die Händler können kaum mehr frei agieren. "Ich bin nicht sicher, ob es funktioniert, Händlern ihr Unternehmertum zu nehmen und sie vom echten Verkäufer zum bloßen Verteiler von Ware zu machen", sagt Everhard. Der fehlende unternehmerische Spielraum könne sich negativ auf die Ertragschancen auswirken. Die Mehrheit der Händler werde in puncto Ertrag mit dem Agenturmodell nicht so gut fahren wie im selektiven Vertrieb.

Mit dieser Meinung ist er nicht allein. "Das Problem mit dem Agenturvertrieb ist aus unserer Sicht, dass die Händler in ihrer Preisgestaltung sehr eingeschränkt sind und die Margen in diesem System obendrein recht gering ausfallen", sagt Johannes Hofmann, stellvertretender Vorstandschef der VR Bank Metropolregion Nürnberg. Welche Effekte überwiegen und wie sich das Rating entwickelt, lässt sich noch schwer sagen. "Die Auswirkungen auf die zukünftige wirtschaftliche Performance im Agenturmodell bleiben abzuwarten", meint Maik Kynast, Bereichsleiter Vertrieb Mobilität bei der Santander-Bank. Deutlich optimistischer zeigt sich Tunc: Sie rechne "nicht mit einer Abwertung des Händlerrisikos durch Banken, sondern tendenziell eher mit dem Gegenteil".

Viele Händler nutzen indes die Gelegenheit und orientieren sich um. "Wir beobachten, dass Kapital teilweise vom Neuwagen- auf den Gebrauchtwagenbereich verlagert wird", sagt Everhard. In den Banken sieht man das gerne. "Unsere Kunden realisieren dadurch nicht nur gute Margen, sondern diversifizieren auch noch ihr Geschäftsmodell", sagt Hofmann. Die Einnahmen aus den dafür nötigen Kreditlinien dürften dabei nicht ungelegen kommen.