"Unser Fokus liegt derzeit ausschließlich auf dem physischen Vertrieb"

Seit Januar ist es soweit: BYD, mittlerweile der größte E-Autohersteller der Welt, hat in Deutschland seine ersten Verkaufsstandorte eröffnet. Verantwortlich für das Geschäft hierzulande ist die schwedische Hedin Group, die die Fahrzeuge importiert und das Händlernetz steuert. Im Interview mit der Automobilwoche schildert Deutschland-Chef Lars Pauly nun, wie er sich den Hochlauf der chinesischen Marke vorstellt.

Herr Pauly, ihr Ziel war es, noch 2022 in Deutschland loszulegen. Wie war der Start?

Lars Pauly: Der Start ist gut verlaufen. Die ersten Fahrzeuge sind bei unseren Händlern und können dort angesehen und Probe gefahren werden. Die Rückmeldungen von Interessenten und potenziellen Kunden sind sehr positiv. Wir sind natürlich noch nicht flächendeckend vertreten. Wir eröffnen aktuell unsere ersten Pioneer Stores.

Wo sind diese zu finden?

Einen Store eröffnet die Senger Gruppe in Köln, den anderen die Torpedo Garage in Frankfurt.

Welche weiteren Vertriebsstandorte gibt es?

Neben den bereits genannten Pioneer Stores betreiben unsere Partner klassische Autohäuser. Zudem wird es Pop-up-Stores und Shop-in-Shop-Lösungen geben.  

Betreibt Hedin auch eigene Standorte?

Wir werden in Stuttgart, wo unser Hauptsitz in Deutschland ist, mit einem eigenen Autohaus präsent sein. Dadurch sind wir nah am Kunden dran und verstehen den Markt.

Welche Standards müssen Ihre Partner an den Standorten erfüllen?

Das hängt vom jeweiligen Vertriebstyp ab. Grundsätzlich haben wir eine Reihe von Standards im Kundendienst. Für die Wartung beispielsweise sind Sonderwerkzeuge notwendig und die Mitarbeiter brauchen die entsprechenden Qualifikationen, um an den Fahrzeugen arbeiten zu dürfen – in unserem Fall betrifft das vor allem den Hochvolt-Bereich. Zudem sind diverse visuelle CI-Elemente erforderlich.

Wie viel müssen die Partner dafür investieren?

Das können wir so noch nicht sagen. Wir sind gerade dabei, die Prozesse für alle Formate zu finalisieren. Entscheidend ist immer auch die Größe der jeweiligen Standorte. Sprich, passen in den Ausstellungsraum eher drei oder eher sechs Fahrzeuge? Grundsätzlich gilt jedoch: Wir wollen in sehr prominenten Innenstadtlagen präsent sein. Das ist mit entsprechenden Kosten verbunden.

Welche Rollen spielen die verschiedenen Vertriebstypen in ihrer Strategie?

Mittelfristig wollen wir 100 Vertriebsstandorte haben. Wir haben aber noch nicht alle Details unserer Strategie festgezurrt. Klar ist nur, wann wir in welcher Stadt starten wollen. Das erfolgt in mehreren Wellen. Insgesamt werden wir sieben Pioneer Stores in Großstädten haben, weitere sind aktuell nicht geplant.

Der Onlinevertrieb gewinnt zunehmend an Bedeutung. Welcher Anteil soll er bei Ihnen einnehmen?

Unser Fokus liegt derzeit ausschließlich auf dem physischen Vertrieb. Deshalb haben wir starke Händler ausgesucht, auf die wir setzen. Gerade für neue Marken wie BYD ist die Zusammenarbeit mit etablierten Händlergruppen ein entscheidender Vorteil.

Läuft der künftige Onlinevertrieb auch über die Händler oder machen Sie ihn selbst?
Wir erarbeiten aktuell ein gemeinsames Konzept für den Onlinevertrieb.

Sie wollen schnell wachsen. Wie sieht ihr Vertriebsnetz langfristig aus?

Wir sind mit unseren Planungen noch nicht über die erste Phase hinausgekommen. Aber ich kann mir gut vorstellen, dass das Netz langfristig rund 400 bis 500 Vertriebsstandorte umfasst.

Sie haben im Herbst sechs Vertriebspartner präsentiert – alles BMW- und Mercedes-Händler. Haben Sie bewusst nach Vertretern dieser Marken gesucht?

Wir haben mit vielen großen Autohausgruppen gesprochen, darunter waren auch andere Marken. Für uns war nicht entscheidend, dass es BMW- oder Mercedes-Vertreter sind, sondern dass sie das Potenzial und die Erfahrung haben, das ihnen zugeordnete Gebiet zu erschließen.

Warum arbeiten nur mit wenigen großen Gruppen zusammen?

Das erleichtert uns in der ersten Phase den Start und später die Steuerung des Netzes. Es ist deutlich einfacher, mit sechs großen Gruppen zu arbeiten, als mit vielen kleinen Händlern. Das gilt vor allem, wenn es darum geht, möglichst rasch zu starten. Wir müssen die Händler anbinden und den Vertrieb und Kundendienst sicherstellen. Das war für uns der Fokus bei der Auswahl.

Die Größe und die geringe Zahl bringt Ihre Partner aber in eine starke Verhandlungsposition…

Der Händlervertrag ist bereits diskutiert und unterschrieben, insofern stehen alle entscheidenden Rahmenbedingungen fest. Aber uns ist natürlich bewusst, dass größere Gruppe auch größere Ansprüche haben.

Entscheidend für Ihren Erfolg ist nicht nur der Vertrieb, sondern auch der Service. Wie viel Werkstätten haben Sie geplant?

Wir haben noch keinen Netzplan für die nächsten zehn Jahre. Wir peilen mittelfristig rund 150 Werkstätten an. Für alle Werkstätten sind unsere Handelspartner verantwortlich und betreiben diese.

Viele Hersteller sind von Lieferproblemen betroffen. Wie sieht es bei BYD aus?

Wir haben eine sehr integrierte Wertschöpfungskette. Das zahlt sich gerade voll aus. Bis ein Fahrzeug aus China geliefert wird, dauert es nur wenige Monate. Vorrätige Fahrzeuge können wir natürlich noch schneller ausliefern. Wir können zudem sehr schnell auf Nachfrageänderungen reagieren.

Wie viel Fahrzeuge wollen sie 2023 verkaufen?

Dazu kann ich mich nicht äußern.

In Medien war zu lesen, dass es bis 2026 bereits 120.000 E-Autos sein sollen.

Auch die langfristigen Zahlen werde ich nicht kommentieren. Nur so viel: BYD hat das Ziel, in Europa ein signifikanter Player zu werden. Das leitet sich aus dem Erfolg in China ab. Auf dem Heimatmarkt ist BYD die Nummer 1.

BYD hat einen großen Deal mit Sixt geschlossen: Der Vermieter will in den nächsten Jahren 100.000 Elektroautos abnehmen. Vermarkten Sie die Rückläufer selbst?

Die 100.000 Fahrzeuge betreffen nicht nur den deutschen Markt, sondern sind für ganz Europa bestimmt. Nach ihrem Einsatz kommen sie in der Tat wieder zu BYD zurück. Wie sie dann als Gebrauchte vermarktet werden, kann ich noch nicht sagen.

BYD bietet günstige Fahrzeuge ab 35.000 Euro und hochpreisige ab 70.000 Euro an. Ist BYD ein Premium- oder Volumenhersteller?

Wir sind ein Premiumhersteller, der für Kunden erreichbar ist. Wer sich einen BYD für 70.000 Euro kauft, bekommt ein vollausgestattetes Fahrzeug. Für das, was wir bieten, ist das meines Erachtens angemessen. Da gibt es danach für den Kunden keine großen Zusatzinvestitionen mehr. Im Gegensatz zu unseren Wettbewerbern: Da geht es ab diesem Preis oft erst richtig los.

Gegenüber chinesischen Fahrzeugen herrscht in Deutschland große Skepsis. Wie wollen sie diese lösen?

Unser entscheidendes Argument ist unser Produkt. Wenn wir Kunden in die Fahrzeuge bekommen, können wir sie auch überzeugen. Entsprechend gilt: Probefahrt, Probefahrt, Probefahrt! BYD ist nicht umsonst beim Thema Elektroauto führend.

Um Menschen zur Probefahrt zu bewegen, müssen sie die Marke BYD aber erst einmal kennen. Was haben Sie hierfür geplant?

Wir werden eine große Marketingkampagne starten. Diese wird zurzeit finalisiert.

Wie viel investieren sie, um im deutschen Markt anzukommen?

Zahlen nennen wir nicht.

Die Hedin-Gruppe hat kürzlich mit Verweis auf die „herausfordernden Marktbedingungen und unsicheren wirtschaftlichen Aussichten“ die Übernahme der britischen Pendragon-Gruppe platzen lassen. Können Sie das erläutern?

Dazu kann ich mich nicht äußern.

Muss die Hedin-Gruppe bereits sparen?

Es ist genügend Geld vorhanden, um die Pläne für den deutschen Markt umzusetzen.

Vielen Dank für das Gespräch!