"Expansionswille ist da": Wie die Unterberger-Gruppe in Deutschland wachsen will

Der österreichische Automarkt ist klein: 254.000 Pkw-Neuzulassungen verzeichnete die Alpenrepublik im vergangenen Jahr. Die sind schnell verteilt. Kein Wunder also, dass vielen österreichischen Händlern der Heimatmarkt längst zu klein geworden ist. So mancher hat schon vor Jahren den Sprung ins Ausland gewagt.

Einer von ihnen ist die Unterberger-Gruppe mit Sitz in Kufstein. Insgesamt 14 Standorte, davon neun BMW-Betriebe, betreibt das Unternehmen derzeit in Österreich. Hinzu kommen mittlerweile sieben deutsche BMW-Betriebe in der Grenzregion. Den Auftakt bildete der Standort Rosenheim im Jahr 2000.

Lasse man die BMW-Niederlassung in Wien außen vor, sei man der zweitgrößte BMW-Händler Österreichs, sagt Vertriebskoordinator Martin Hetzenauer. "Es gibt in unserem Geschäftsgebiet in Vorarlberg und Tirol nicht mehr viele Händler außerhalb des Unterberger-Netzwerkes."

Der zwar kleinteilige, aber große deutsche Markt jedoch bietet Potential. Rund 100 selbstständige BMW-Partner gibt es hier noch, davon viele kleine Händler. Erst kürzlich hat die dänische Nic.-Christiansen-Gruppe in Norddeutschland den BMW-Händler Stadac übernommen, weitere sollen folgen.

Ähnliches ist auch im Süden nicht ausgeschlossen. "Der Expansionswille ist da", sagt Michael Wottke, verantwortlich für das Deutschlandgeschäft der Unterberger-Gruppe. Ohne eine gewisse Größe gehe es im Autohandel nicht mehr. "Mit einem oder zwei Standorten kommt man nicht mehr weit. Das ist wirtschaftlich auf Dauer nicht tragfähig."

Doch nicht jeder Betrieb kommt in Frage. "Wir werden nicht anfangen, in Nordrhein-Westfalen Autohäuser zu kaufen. Unser Ziel ist ein geschlossenes Marktgebiet", betont Wottke. Aggressive Expansion und waghalsige Übernahme-Experimente passten nicht zu einem Familienunternehmen.

Organisatorisch sind der deutsche und österreichische Markt trotz der räumlichen Nähe getrennt. Man suche zwar Synergien, doch es wäre ein "gewaltiger Fehler", beide Märkte zusammen und mit identischen Prozessen aus der Zentrale in Österreich heraus zu steuern. Dafür gebe es trotz aller Gemeinsamkeiten bei Details wie etwa der Dienstwagenbesteuerung zu viele Unterschiede, sagt Wottke.

Wie unterschiedlich die Märkte im Detail sind, zeigt ein Blick auf den Elektro-Anteil. Während der E-Absatz der Unterberger-Gruppe in Deutschland 2024 von 35 auf etwa 25 Prozent gesunken ist, liegt der E-Anteil der Gruppe in Österreich aufgrund der dortigen Vergünstigungen bei 40 Prozent.

Auch Verkäufe über die Grenze gibt es nicht. Bei Gebrauchtwagen können sich die Standorte zwar aus einem gemeinsamen Pool bedienen, als Verkäufer an den Endkunden tritt jedoch immer das Autohaus vor Ort auf.

Wirtschaftlich lief es für die Unterberger-Gruppe zuletzt gut. "Wir haben 2024 sowohl in Deutschland als auch Österreich mit einem guten Plus abgeschlossen", sagt Wottke. Die Detail-Zahlen für 2024 liegen noch nicht vor, 2023 kam das Unternehmen jedoch auf rund eine halbe Milliarde Euro Umsatz und mehr als 9300 verkaufte Neu- und Gebrauchtwagen.

Wäre die Gruppe allein in Deutschland aktiv, läge sie unter den Top-50 der größten deutschen Händler. Für 2025 peilt die Gruppe angesichts der derzeitigen wirtschaftlichen Gesamtlage das Vorjahresniveau beziehungsweise leichtes Wachstum an.

Mit dem wichtigsten Hersteller – BMW – zeigt sich die Gruppe zufrieden. In Österreich legte BMW um sechs Prozent zu, in Deutschland schloss die Marke trotz eines Minus von 0,1 Prozent über dem Marktschnitt ab. "Die E-Autos bei BMW sind optisch deckungsgleich mit Verbrennern. Das kommt bei den Verbrauchern sehr gut an", lobt Wottke.

Bei Mini wiederum sei damit zu rechnen, dass sich die Marke nach dem Einbruch 2024 wieder erholt. "Mini hat 2024 seine gesamte Modellpalette erneuert. So viel Veränderung auf einmal schreckt viele Kunden erst einmal ab", sagt Wottke. Man habe sich daher vorher rechtzeitig mit "alter" Ware eingedeckt. "Für 2025 erwarten wir, dass sich die Kunden an das neue Design gewöhnen und die Nachfrage nach den neuen Modellen anzieht."